製品を導入することになった背景

コロナ禍により、デジタル施策の重要性が増してきました。株式会社ネクスウェイは、全社一環で販促オペレーションを見直し、デジタルマーケティングのPDCAを効率的に回せるよう取り組む必要がありました。2020年10月にデジタルマーケティング推進部を新たに設立し、各事業部のマーケティング担当が集まり、それぞれの課題や全社的な施策を実行する組織として活動を開始しました。

導入前に企業が抱えていた課題

株式会社ネクスウェイは、営業のアクティビティ、コスト、成果の可視化が必要でした。2019年から営業生産性向上プロジェクトを開始し、各施策にかかるコストやLTVの獲得状況を数値で把握する仕組みを構築しました。しかし、特定の業界、例えばダイレクトマーケティング事業において、DM施策を実施している企業を特定してアプローチすると、営業効率が高まることが明らかになりました。

導入前の課題に対する解決策

DM施策を実施している企業を特定するための方法として、FORCASの導入が検討されました。FORCASは、見込み顧客と類似する企業を瞬時に特定できる機能を持っており、これにより効率的なターゲティングが可能となりました。坂本様は、FORCASを活用することで、DM施策を実施している企業を効率的に探し出すことができると期待し、導入を決定しました。

製品の導入により改善した業務

FORCASの導入により、展示会で獲得した名刺の中で営業アプローチ対象となる数が1.6倍に増加しました。また、FORCASのデータを活用することで、営業がアプローチすべき業界の企業リストを効率的に作成できるようになりました。具体的には、営業担当が企業のDM利用シーンの仮説を立て、FORCASで該当する業界と潜在顧客数を調査し、施策を実施するサイクルが確立されました。この結果、商談化率が5倍以上に向上するなど、大きな成果が得られました。