製品を導入することになった背景

ソニーマーケティング株式会社は、ソニー商品のマーケティングと販売を担当しています。特に、法人のお客様に向けた営業活動を推進する部門として、ビジネスソリューション本部が存在します。この部門では、アウトバウンドやインバウンド、イベントなどで獲得したリードを外勤営業やその他の販売ルートに振り分ける業務を行っています。しかし、10年以上にわたり『VAIO』を中心に販売してきた結果、新たな売り上げの柱として『ブラビア』の販売強化を進めることになりました。

導入前に企業が抱えていた課題

ソニーマーケティング株式会社は、『VAIO』のためのリストを主に使用していたため、そのリストの中には情報システム部門の方が多く含まれていました。このため、新たに『ブラビア』の販売を強化する際に、適切なターゲット部署を特定するのが難しくなりました。また、営業側からの要望に応じてリストを提供する際の効率が悪く、感覚に頼った活動しかできない状態でした。

導入前の課題に対する解決策

ソニーマーケティング株式会社は、データのクレンジングを目的としてツールを探していました。その中で、FORCASが提供する過去の受注実績の分析に基づいたリスト作成機能に魅力を感じ、導入を決定しました。さらに、FORCASのカスタマーサクセスとの対話を通じて、アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）の考え方について理解を深め、営業効率を高めるための取り組みを開始しました。

製品の導入により改善した業務

FORCASの導入により、ソニーマーケティング株式会社は商談創出数を2倍以上に増加させることができました。特に、アウトバウンド営業の成果が向上し、反応を得られる確率が高まりました。また、インサイドセールスの活動効率も向上し、以前は企業情報の調査に多くの時間を要していたが、FORCASの企業データとCRMの連携により、効率的な準備が可能となりました。さらに、ターゲット企業の判別が容易になったことで、営業の振り分けや活動の方針決定が迅速に行えるようになりました。