企業データベースの導入目的や用途とは

社内で実際に起こりうる状況をいくつか取り上げて、それぞれの問題を解決する企業データベースの活用方法を紹介します。企業データベースを導入しようとすると高額になる場合が多いので、目的をはっきりさせてから導入することをおすすめします。また、企業データベースに含まれる情報量は膨大であるため本来の目的以外にも活用できる場合があります。社内で問題がいくつもある場合、それらを包括的に解決できる企業データベースを選択するようにしましょう。

• 営業リストを作成したい
• 与信調査をしたい
• マーケティングを見直したい
• データの一元管理をしたい
• 海外の進出を考えている

1.営業リストを作成したい

営業リストの作成には、さまざまな情報と作成する人の力量が必要です。作成には手間がかかる上、質の高いリストを作成できているかどうかは主観的な判断になるのが問題として挙げられます。営業がチームとして一丸となる環境づくりのためにも、客観的な視点からリストを作成できていることは非常に重要です。ツールによっては成約確度を算出できる場合もあり、リストの作成が一気に容易に行えるようになります。

営業に特化しているツール「ホットアプローチ」

紹介してきたように企業データベースには様々な用途があり、活用方法によって多方面での成果が得られます。その中でも特に営業に特化したい場合、おすすめのツールなのが「ホットアプローチ」です。株式会社ハンモックのホットアプローチは、470万社以上の企業データベースの中から求める企業だけを複数の項目で絞り込んで、ターゲット企業のみにフォーム営業を行うことができるツールです。

フォーム営業とは、企業のホームページなどにあるお問い合わせ窓口に営業アプローチをする手法のことを指します。送信する文面はホットアプローチが雛形を複数用意しているので、各企業の業態に合わせてカスタマイズすることが可能です。お問い合わせフォームの内容は経営者や責任者に届くことが多いので、アプローチした企業からメールや電話でお返事をいただくことができ商談創出のきっかけとなります。また、送信する文面にURLを含めることで、どのページをどのくらい閲覧しているか確認することができ、アプローチする企業の優先順位をつけることができます。

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2.与信調査をしたい

企業データベースには財務管理、過去の取引などから産出された評点が掲載されており、それらを参考に与信管理を行うことが可能です。与信調査だけを行おうとすると一社ごとに費用がかかるので、かなり大きな額になることも考えられます。与信調査以外でも企業データベースを利用する環境であれば、与信調査だけを行うよりも企業データベースを利用する方がお得に済むかもしれません。

3.マーケティングを見直したい

企業データベースで管理されている情報によって取引先の中から明確なターゲットを設定できるので、効果的なマーケティングを行うことが可能です。コロナウイルスの拡大により訪問営業などが難しくなる中で、企業データベースの活用は時代に合わせたマーケティングの手段といえます。製品を本当に必要とする顧客を洗い出せるので、それぞれの顧客に合わせた適切なマーケティングを行うことができるようになるでしょう。

4.データの一元管理をしたい

企業データベースを利用すると複数の拠点から情報を共有でき、排他制御が実装されデータの整合性が保たれることから共同作業が可能となります。企業のデータは莫大な量になるので紙媒体で管理することはまず難しく、自動で安全に管理してくれる企業データベースは非常に便利です。また、莫大な情報の中から特定の情報を探し出すのも簡単に行うことができるようになります。

5.海外の進出を考えている

事業の海外展開を考えていても正確な海外の情報を手に入れるのは難しい現状がありますが、企業データベースには各国の必要な情報がまとまっています。ビジネスのチャンスになるような情報やリスクに関する情報を手に入れることができるので、ビジネスを多方面から考慮して計画することが可能です。海外の市場は、当然国内の市場やニーズとは違ってくるので、海外の情報を踏まえて他社との差別化や投資を考えましょう。

企業データベースを活用するメリット4つ

企業データベースはさまざまな職種で業務の効率化が可能です。膨大な情報が手に入るので、本来の目的以外でも活用できるかもしれません。企業データベースを利用するのであれば、最大限活用することをおすすめします。本章では、企業のデータベースを活用することで考えられる業務改善や、業績向上のポイントについていくつか具体的に紹介します。

• 効率的な情報収集が可能に
• 質の高い情報が手に入る
• 企業のリストアップが簡単
• 情報の可視化が可能に

1.効率的な情報収集が可能に

企業データベースを利用することで情報収集を効率的に行うことができます。数十万という企業データの中から特定の情報を探すためにこれまで費やしてきた時間や経費、人員を企業データベースの利用で全て補うことができます。そのため、他の重要な意思決定などの部分にリソースを費やすことができ、情報収集の効率化が可能になります。

2.質の高い情報が手に入る

企業データベースの利用によって最新の莫大な情報が手に入り、簡単に管理できるようになります。人の手で情報を集めるよりも情報の質が高いので、営業やマーケティングに活用することで必然的に質の高いパフォーマンスを実現することが可能です。データベースは更新され続けるので、より質の高い情報を求めている場合は情報の更新が最新であることやどういったスパンで更新されているかを確認しましょう。

3.企業のリストアップが簡単

人の手で企業をリストアップする場合は、一社一社情報を収集して作成するので非常に時間がかかります。また、リストを作成する際には企業の詳細な情報を把握し整理する必要があるので、できる人材も限られてきます。このような作業で企業データベースを利用すると、必要な条件で絞り込むことで一瞬にして企業をリストアップすることができます。より精度の高いリストを作成できることはもちろん、リスクのある企業との取引を回避できるのもメリットの一つです。

4.情報の可視化が可能に

多企業のデータベースが一か所にまとまって管理されており、グラフやチャートでデータを可視化することができるので情報をわかりやすく全体で共有できます。レポートの出力も可能なのでレポート作成の手間も削減可能です。現場と経営層で簡単に情報が共有できる点は、大きなメリットであるといえます。

企業データベースの選定ポイント4つ

企業データベースの種類はさまざまで、何を基準に選べばよいかについても多くの視点があります。ポイントとして、価格帯が全体的に高めなので本当に必要な機能が最低限そろっているツールを選択することが重要ですが、ほかにもいくつか基準となる点があるので説明します。

• 最も重要なのは「コスパ重視」か「データ量重視」か
• 登録されている情報の内容
• 導入コストを基準に
• 他システムとの連携は可能か

1.最も重要なのは「コスパ重視」か「データ量重視」か

データベースの選び方についてはさまざまな視点がありますが、特に重要なのがコストパフォーマンスを重視するかデータの充実さを重視するかという点です。企業データベースは基本的に高価格なので、想定するコストと必要としているデータ量の適切なバランスを見極める必要があります。データ量、価格帯、どういった目的で導入するのか、それに対してどの程度のスペックの企業データベースが必要かを説明します。

コスパ重視の場合

企業データベースは価格帯が全体的に高いツールです。予算をあまりかけずに企業データベースを利用したい場合は、無料のツールを利用したり本当に必要な情報を精査したりする必要があります。コストパフォーマンスを考える際に本当に重要な点は、必要以上の情報が含まれているがために高価格になるツールを選択しないことです。抱えている問題点や利用する目的を事前に洗い出し、それぞれに合った適切なツールを選択しましょう。

データ量重視

データ量を重視する場合、まずはどの程度の企業が登録されているか、登録されている内容が充実しているのかどうかを確認すると良いでしょう。企業の登録件数が多い場合、情報量が多いことは確かなので、たくさんのデータを必要としている状況では非常に役に立ちます。しかし情報量に伴って金額も高くなるので、導入する前に莫大な情報をどのように利用するのか、不要な情報は含まれていないか、莫大な情報を使いこなせる人材がいるのかという点まで確認する必要があります。

2.登録されている情報の内容

登録されている件数がどのくらいなのか、情報の項目・精度はどういったものか、必要としている情報の範囲は網羅されているのか、を基準に最適なツールを選択することが重要となります。各ツールが掲げている機能として、詳細フィルタ検索で情報の絞り込みがどの程度行えるかどうかも機能として重要なので確認してみると良いでしょう。

3.導入コストを基準に

目的や必要としている情報の条件を明確に設定することで、必要以上の内容を搭載した高額なツールを選択しないようにする必要があります。予定しているコストとサービス内容の最も釣り合うツールを選ぶことが重要です。

「BIZMAPS」は会員登録をしなくても一定の機能を利用することができ、登録すると月100件まで無料で企業情報を閲覧することができます。また、「Musubu」も会員登録することで、月30件まで無料で企業データを閲覧することが可能です。コストの関係で企業データベースの導入を迷っている場合は、無料のもので一度試してみると良いでしょう。

4.他システムとの連携は可能か

他システムとの連携が可能であると、よりシステムの効率化を図ることができます。連携できるシステムの例としてはMAツールやABM、SFAなどが代表的なものとして挙げられます。

すでにこれらのツールの中で利用しているシステムがある場合はもちろん、今後利用を考えているシステムがあるのであれば確認する必要があります。それぞれのツールに関する連携に関しては記事の後半で説明しているので、気になる方はそちらをご覧ください。

企業データベースを業務に活用した導入事例2選

企業データベースを導入する多くの企業の目的の中心は、情報管理の効率化や営業の成約率の向上などです。企業データべースが実際に企業で活用されている事例をいくつか紹介します。似たような状況であれば、問題の解決を現実的に考えることができるはずなので参考にしてみてください。代表的な事例以外に、新たな活用方法を見出せるような事例も紹介していきます。

• 事例1：FORCASにおける富士通Japanの導入事例
• 事例2：I雑貨卸売業者による東京商工リサーチの導入事例

事例1：FORCASにおける富士通Japanの導入事例

一つ目の事例は、富士通Japan株式会社の営業戦略の立案・マーケティングを中心に行う部署によるFORCASの導入事例です。新規事業開拓にまだ伸びしろがあると考えたため、幅広い顧客層を獲得することや営業に関する負担が大きいことから営業の生産性向上を目的としました。新しいソリューションにおける明確なターゲティングができないという問題は、多くの他企業も抱えていることでしょう。

FORCUSは細かな業種区分で細分化していくことができるので、明確なターゲティングを行うことができます。導入を機に初めて営業とマーケティングが新規開拓先を作成する経験となり、共通の目的をもって目標に向かっていけるようになりました。また、営業とマーケティングがFORCASを通して対等な目線を持つことで営業の負担を軽減させ、より戦略的なマーケティング思考を推進するようになった、と大きな環境の変化が述べられています。

参照：富士通Japan戦略企画統括部の挑戦｜FORCAS

事例2：I雑貨卸売業者による東京商工リサーチの導入事例

二つ目の事例は、I雑貨卸売業者の海外事業部準備室による東京商工リサーチの導入事例です。I雑貨卸売業者では国内需要が伸び悩んだことからアジア進出を決意したものの、海外展開のさまざまなリスクに対応するために東京商工リサーチを導入しました。

海外進出を考える際には、正確な市場ニーズの把握をしたうえでの差別化、事業計画の妥当性やカントリーリスクに対する検討がかかせません。東京商工リサーチの運営するD＆B WorldBaseのような海外の同業他社の企業情報得られるツールやD&B D-U-N-S® Registered™といった取引先に自社の信頼性を保証するツールを活用することで、プロジェクトのスピードが一気に加速し、中国企業とのアライアンス締結に向けて交渉を行うことが可能となりました。今後、海外ビジネスがさらに進展した際にも確実に役に立つ、と述べられています。

参照：導入事例｜I雑貨卸売業者｜東京商工リサーチ

おすすめの企業データベース11製品

MAやSFAの意味と連携するメリットを解説

企業データベースの選び方でも取り上げたように、他ツールと連携できるかどうかという点も企業データベースを選択する上で重要な基準となります。企業データベースと連携すると良い代表的な他ツールの説明を加えつつ、各ツールと連携できる企業データベースの種類や、連携することによってどういう効果が生まれるのかを解説していきます。

MAについて

MAとは、マーケティングオートメーションツールのことです。主にマーケティング部門で活用されているツールで、画面上で顧客の情報を可視化して管理することで個別に応じたアプローチを行うことができるようにするものです。個々の情報・ニーズ管理がされているので、それぞれの要望に沿った提案ができ顧客との信頼関係が築けるとして、これまで営業にかかっていた様々なコストを削減することができます。

MAとの連携について

MAツールで企業に関する個別の情報・ニーズが詳細に記載されているものの、一覧の企業の中で企業として成約可能性は高いのかどうかといった優先順位を判断することは難しいかもしれません。企業データベースとMAツールを連携すると、蓄積された情報から企業の傾向を分析して明確なターゲティングを行うことができ、マーケティングの効率化が可能です。

SFAについて

SFAとはセールスフォースオートメーションのことで、営業の生産性を向上・改善させる営業支援システムを指します。営業で必要となる情報や業務を自動化することで、効率的に情報を蓄積・分析できるような環境を構築します。コロナウイルス拡大の影響もあり訪問営業が難しくなる中で、情報管理を効率化し営業プロセスを簡略化することが重視されるようになったことからSFAの導入が急速に進んでいます。

SFAとの連携について

SFAには日々営業に関する情報が更新されていくので、SFAと企業データベースを平行して利用すると二重登録や誤入力を注視する必要性が生じてきます。こうした状況の中では企業を新規登録することや情報を更新していくことが負担となってしまうかもしれません。SFAと連携を行うことができると、簡単な操作で企業の詳細情報を抽出・転記ができるようになり、それ以降の更新も自動で行えるのでリアルタイムでデータの品質を維持して情報を共有することができます。

MA/SFAとの連携可能な企業データベース

• usoner
• FORCAS
• Beegleデータ

（公式HPで連携をおすすめしているものを取り上げています）

効率的に企業の情報収集や業務活用には企業データベースの導入が必須

企業データベースには多くの活用方法があり企業の抱える様々な問題を解決する手段となりえますが、平均的に高価格なツールであることから使い方をよく考える必要があります。まずは、抱えている問題を明確に洗い出し、本当に必要な情報を精査します。そのうえで、想定するコストと求めるスペックの釣り合った企業データべースを選択すると良いでしょう。

企業データベースには多くの情報が記載されており、抱えている問題以外をも解決できる可能性があります。導入するきっかけとなる問題はもちろんですが、それ以外の問題にもできる限り対応できるような企業データベースを選ぶ方がコストの削減・営業の効率化など、多くの改善が見込めます。まずは、社内の具体的な問題を見直してみましょう。