製品を導入することになった背景

NECソリューションイノベータ株式会社は、NECグループの100%子会社としてIT関連のソリューション事業を展開しています。これまで、NEC経由のシステム受託開発を中心に事業を進めてきましたが、クラウド型サービスやサブスクリプションの普及に伴い、市場環境が大きく変わりました。この変化に柔軟に対応するため、自主事業の拡大を目指す経営判断が下されました。その結果、営業機能の強化とともに、新たにマーケティング部門が設立されました。

導入前に企業が抱えていた課題

NECソリューションイノベータ株式会社の営業組織は、アカウントセールスとテーマセールスの2つの体制で構成されていました。アカウントセールスは既存顧客への対応が中心となり、新規顧客開拓の際のアカウント選定は属人的な判断に頼る傾向がありました。一方、テーマセールスでは、明確なターゲティングが欠けていたため、多くの販促活動を行っても営業成果が上がらない状況が続いていました。さらに、事業部門ごとにデータが分散していたため、データの一元的な活用が難しい状況でした。

導入前の課題に対する解決策

データを活用して戦略的なターゲティングを行うためのツールとして、FORCASの導入を決定しました。FORCASの特徴として、既存顧客に共通する特徴を解析し、その結果を基に高い受注確度を持つ企業をレコメンドする機能がありました。また、業界や企業規模、さらにはFORCAS独自のシナリオデータを用いて、分析の精度を高めることができる点も導入の決め手となりました。

製品の導入により改善した業務

FORCASの導入により、プロモーションやインサイドセールスの領域での成果が見られるようになりました。具体的には、セミナー集客のDM施策の送付先をFORCASの分析に基づいて選定することで、新規リード獲得の手段が増加しました。また、営業部門とマーケティング部門が連携し、FORCASを使用して作成したターゲットリストを共有することで、双方の合意のもとで高精度なターゲットリストの作成が可能となりました。この結果、戦略的なターゲティングが全社的に浸透し、営業の効果が向上しました。