ファネル分析とは？売上に繋げる活用方法を徹底解説【応用】

この記事ではファネル分析とは何かをわかりやすく解説します。
自社のマーケティング活動にどう取り入れるか、IT製品の比較検討を通じて理解を深めましょう。

1. ファネル分析の基礎知識

ファネル分析とは

ファネル分析とは、顧客が商品やサービスを「認知」してから「購入」するまでの流れを段階ごとに可視化し、離脱率や課題を発見する手法です。
その形状が「漏斗（ろうと）」に似ていることから、ファネル分析と呼ばれています。

たとえば、Webサイトであれば「サイト訪問」→「商品ページ閲覧」→「カート投入」→「購入」の各段階ごとに、何名が次のステップに進んだかを数値化します。これによって、どこで多くのユーザーが離脱しているか見極めやすくなるのです。

漏斗（ろうと）に例えられる由来

漏斗の上部が広く、下にいくほど狭まっていく形状は、興味を持つ人は多いが、最終的に購入に至る人が少数になる様子によく似ています。
最上部の「認知」から最下部の「購入・申し込み」へと人数が絞り込まれるさまが、マーケティングにおける顧客の行動プロセスと重なるのです。

代表的なフレームワーク

AIDMA

• Attention（認知）
• Interest（興味・関心）
• Desire（欲求）
• Memory（記憶）
• Action（行動）

1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱しました。
基本的にはマスメディア時代の消費行動モデルとして広く知られています。

AISAS

• Attention（認知）
• Interest（興味・関心）
• Search（検索）
• Action（行動）
• Share（共有）

インターネットの普及に伴い、行動前後で検索や共有行動が入るのが特徴です。
電通が提唱し、デジタル時代の消費行動モデルとして注目を集めました。

パーチェスファネル、インフルエンスファネル、ダブルファネルの違い

ファネル分析には、大きく分けて3つの種類があります。
下表に主な違いをまとめました。

ポイント：

• パーチェスファネルは「購入前まで」が中心ですが、インフルエンスファネルは「購入後の拡散」に注目しています。
• ダブルファネルは両者を組み合わせ、さらなる売上拡大と継続率向上を狙います。

ファネル分析が重要な理由

1. ユーザーの離脱ポイントを可視化

ユーザーがどの段階で離脱しているかを把握することで、優先的に改善すべき箇所を特定できます。
無駄な施策を減らし、コストパフォーマンスを高めやすくなります。

2. PDCAを回しやすいデータ分析手法

ファネル分析は数値がシンプルなため、施策の効果測定がしやすいです。
離脱率を定期的にモニターすることで、プラン（Plan）→実行（Do）→検証（Check）→改善（Act）の流れを効率的に回せます。

｜関連記事：PDCAとは？意味をわかりやすく解説します！メリット・デメリットも

3. BtoBビジネスとの相性の良さ

BtoBの購買行動は検討期間が長く、意思決定者も複数です。
そのため、「認知」→「興味・関心」→「比較・検討」→「商談」→「成約」といった直線的な流れが明確です。
ファネル分析を使うと、どのステージで見込み顧客が離脱しているかを管理しやすくなります。

ファネル分析の基本を理解しておくと、自社のマーケティング戦略がどこでつまづいているかを素早く発見できます。
次章では、このファネル分析を実際のビジネスに取り入れるメリットと活用例を見ていきましょう。

2. ファネル分析のメリットと活用シーン

離脱率の把握とCV向上

ファネル分析の最大のメリットは、ユーザーがどの段階で離脱しているかを正確に捉えられる点です。
認知から購入までの行動を分解し、段階ごとの離脱率を算出します。
すると、改善すべき箇所が明確になります。
結果として、コンバージョン率（CVR）の向上につなげやすくなります。

• ECサイトの例
  例：「商品詳細ページの閲覧数は多いが、カート投入が少ない」→ 商品情報の訴求不足が考えられる
• BtoBサイトの例
  例：「資料請求は増えているのに、商談申し込みが伸び悩む」→ リードナーチャリングの施策やセールス連携を見直す

投資効率の高い施策立案

ファネル分析をすると、離脱率が顕著に高いステップ（ボトルネック）を特定できます。
そこに集中して対策を打つことで、施策の優先度が明確になります。
また、獲得単価（CPA）を見直すきっかけにもなるため、投資効率の高いマーケティング施策が実現しやすいです。

施策立案におけるポイント

1. ボトルネックの可視化
   例：お問い合わせフォームが複雑で離脱が多い → フォームの項目削減やUI改善を検討
2. リソースの最適配分
   CPAやROIを比べながら、最も効果が期待できる段階に優先的にリソースを投下

BtoB／BtoCそれぞれの活用例

1. BtoBの場合

• リードジェネレーション（見込み客の獲得）
  オンライン広告やイベント出展で認知度を高め、ファネル上部を拡大
• リードナーチャリング（顧客育成）
  メールマーケティングやセミナーで、商品・サービスの理解度を高める
  ｜関連記事：リードナーチャリングの手法5選｜成約率アップの具体策
• 商談獲得～成約
  セールスチームと連携してスムーズにフォロー。
  MAツール（例：Marketo Engage や Pardot）を活用し、ステージ進捗を管理する

2. BtoCの場合

• ECサイトでの購入プロセス
  認知→商品一覧閲覧→商品詳細確認→カート→購入
  例：商品のバナーやレビュー評価を改善し、カート離脱を防ぐ
• サブスク型ビジネスの継続利用施策
  登録→有料プランへの切り替え→継続利用→解約防止のアプローチ
  行動分析ツール（例：Mixpanel、Amplitude）で利用状況を追いかけ、解約リスクの高いユーザーをフォロー

BtoBとBtoCで具体的にどのような段階に着目すればよいかをまとめました。

このように、ビジネスモデルごとに注目すべきファネルの段階と取り組み方が変わります。
ファネル分析を活用すれば、BtoBやBtoCを問わず、より効率的かつ効果的にユーザーとの接点を最適化できるでしょう。

3. ファネル分析を実践するステップ

ファネル分析とは、多くの担当者が導入目的を曖昧にしたまま進めがちです。
しかし、しっかりとステップを踏むことで、改善のヒントを確実に得られます。
ここでは、実際の運用プロセスを5つの段階に分けて解説します。

ステップ1：目的とKPIの設定

最初に、何をゴールとするかを明確にしましょう。
たとえば、ECサイトなら「売上」と「購入率（CVR）」、BtoBなら「リード獲得数」と「商談化率」を指標に設定します。
目的がはっきりしていれば、次のステップで収集するデータや対策の方向性が定まりやすくなります。

ステップ2：計測環境・データ取得の準備

目的とKPIが決まったら、計測環境を整えましょう。
Webサイトやアプリの行動データを正しく取得するために、Googleアナリティクス（GA4）やMAツール、行動分析ツールの導入を検討することが重要です。
広告のクリック数やページ遷移データなど、あらゆるポイントを可視化しておくと分析精度が上がります。

ステップ3：ファネルの可視化と離脱ポイントの特定

計測できるようになったデータをもとに、ファネルを見える化します。
Googleアナリティクスのエクスプロレーション機能や、MAツール（例：Marketo Engage、Pardot）でステージを分解し、ユーザーがどこで離脱しているかを把握しましょう。
離脱率が高い箇所は、優先的に対策を講じるべきポイントです。

ステップ4：仮説構築と改善施策の実行

ファネル上のボトルネックを発見したら、具体的な施策を検討しましょう。
フォームの項目数を減らしたり、UI/UXを改善するなどの方法があります。
また、メール施策やCTA配置の見直しによって反応率が上がるケースも多いです。

ステップ5：施策の検証と次のアクション

最後に、行った施策をA/Bテストで検証し、継続的にモニタリングします。
ファネルの数値を追いかけながら、リピーターの獲得やLTV（顧客生涯価値）の最大化を目指しましょう。
効果が薄い場合は別の仮説を立て、PDCAを回し続けることが成功への鍵です。

以下の表では、各ステップでの主なアクションをまとめています。
ツール導入や改善ポイントのイメージをつかむ際に活用してください。

これらのステップを踏むことで、ファネル分析は単なる数値の記録ではなく、具体的な売上向上や顧客満足度アップにつなげられる施策に変わります。
次の章では、ファネル分析をサポートするIT製品や実際の導入例を比較しながら、より実践的なポイントを見ていきましょう。

4. ファネル分析に役立つIT製品・サービスの比較

ファネル分析を効率よく進めるには、データを一元管理し、顧客の行動を可視化できるツールの導入が効果的です。
ここでは、主に4つのカテゴリに分けておすすめの製品・サービスを紹介します。

(1) マーケティングオートメーション（MA）ツール

Marketo Engage（アドビ）

• 特徴：見込み顧客のスコアリングやメール施策が強力。
  BtoB企業での豊富な導入実績があり、サポート体制も充実しています。
• ファネル分析：顧客行動をステージごとに可視化し、リード育成の最適化が可能です。

｜Marketo Engageマーケティングオートメーション | Adobe Experience Cloud

Pardot（Salesforce）

• 特徴：Sales Cloudとのスムーズな連携が強み。
  営業部門と協業しやすく、セールスプロセス全体を見える化できます。
• ファネル分析：CRM上の既存顧客データを活用し、シームレスなキャンペーンや追客が可能です。

｜Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot） - セールスフォース・ジャパン

(2) 行動分析・プロダクトアナリティクスツール

Mixpanel（NTTコム オンライン）

• 特徴：ユーザー行動を細かく追跡し、ファネル分析をリアルタイムで確認。
  BtoCアプリの有料会員転換率改善などの実績があります。
• 活用例：ロイヤルユーザーの行動解析や、アプリ内の機能利用状況を可視化してUI/UXを改善。

｜グロースハック / プロダクトアナリティクス - Mixpanel | NTTコム オンライン

Amplitude

• 特徴：アプリ内行動データを高度にセグメントできる分析力が魅力です。
  プロダクト改善に強く、グローバルでも導入企業が多いです。
• ファネル分析：コンバージョンファネルの離脱ポイントだけでなく、継続利用やLTV計測にも強みがあります。

｜プロダクト(製品)分析＆イベントトラッキングとアナリティクスのツール | Amplitude

(3) アクセス解析ツール

Adobe Experience Cloud

• 特徴：Adobe Analyticsなどを含む包括的なマーケティングプラットフォーム。
  複数チャネルのデータを一元管理し、高度な分析を実現します。
• ファネル分析：Webやアプリだけでなく、オフライン含めた顧客行動を総合的に把握。

｜Adobe Analytics | web、製品、モバイル分析ソリューション

Googleアナリティクス（GA4）

• 特徴：無料で導入でき、Web解析の入門として使いやすいです。
  エクスプロレーション機能で行動フローを柔軟に分析できます。
• ファネル分析：設定次第でパスや離脱ステップを可視化。
  小規模サイトや予算が限られている企業にもおすすめです。

｜[GA4] 次世代のアナリティクス、Google アナリティクス 4 のご紹介 - アナリティクス ヘルプ

｜関連記事：アクセス解析ツール8選｜データで差をつける方法

(4) カスタマーサクセス（CS）ツール

Gainsight

• 特徴：BtoBのサブスクビジネス向けに、顧客健康度の指標や離脱防止策を管理。
  アップセルやクロスセルを検討するうえで、顧客の状況を俯瞰しやすいです。
• ファネル分析：既存顧客の利用ステージを把握し、継続率を高める施策を検討できるのが強みです。

｜カスタマーサクセスプラットフォーム｜Gainsight（ゲインサイト）

ツール比較一覧表

下記の表では、それぞれのツールを簡潔に比較しています。
料金プランやサポート内容は企業規模や利用範囲によって変わるため、導入時には必ず公式サイトやお問い合わせで最新情報を確認しましょう。

上記のように、各ツールが得意とする分野や料金体系はさまざまです。
自社が解決したい課題と照らし合わせながら比較・検討すると、導入後のミスマッチを防げます。

次の章では、より具体的な導入事例を通じて、ファネル分析がどのような成果を生むのかを見ていきましょう。

5. 選び方のポイント

自社の分析レベルと予算を見極める

最初は無理なく始められるツールを使い、慣れてきたら高機能な製品にステップアップする方法がおすすめです。
例えば、Googleアナリティクス（GA4）で基礎を固め、さらに高度なファネル分析や自動化施策が必要になった段階で、Marketo EngageやPardotなどのMAツールを導入するケースがあります。
自社のデータ分析体制と予算規模を踏まえ、段階的に導入を進めると失敗リスクが減り、長期的なROIの向上につながります。

BtoBかBtoCか、ビジネスモデルに合った機能性を確認

BtoBとBtoCでは、ファネルの段階や顧客行動が大きく異なります。
BtoBの場合は検討期間が長く、複数の意思決定者が存在するため、リードナーチャリングや営業支援機能が強いツールが望ましいです。
一方、BtoCでは短期的なCVR改善や大規模トラフィックのリアルタイム分析が重要になるため、行動分析ツールやA/Bテスト機能が充実した製品が適しています。

サポート体制・導入支援の充実度

ツールを導入しても、初期設定や運用サポートが不十分だと効果が出にくくなります。
日本語対応のサポートを提供している製品（例：Marketo Engage、Mixpanelなど）を選ぶと、トラブルシュートやノウハウ共有がスムーズです。
また、コンサルティングや研修サービスが付帯していると、自社内に知見がない場合でも安心して導入できます。

下表に、選び方のポイントをまとめています。
自社の課題やビジネスモデルをふまえて、最適なツールを検討しましょう。

このように、ファネル分析ツールの選び方は会社の状況によって変わります。
導入の目的やリソース、ビジネスモデルとの相性を総合的に考慮し、ベストな選択を目指しましょう。

6. まとめと次のステップ

本記事のおさらい

今回の記事では、「ファネル分析とは」という基本的な考え方を解説し、導入するメリットを紹介しました。
さらに、ファネル分析をサポートするIT製品・サービスをカテゴリ別に比較しながら、その選び方のポイントもお伝えしました。

主なポイント

1. ファネル分析の基本
   顧客の行動プロセスを段階的に可視化し、離脱率を把握して改善につなげる手法
2. IT製品・サービスの比較視点
   マーケティングオートメーションや行動分析ツールなど、企業の課題やビジネスモデルに合った機能を検討
3. 導入メリット
   施策の優先度が明確になり、コストパフォーマンスの高いマーケティングが実現しやすい

デジタル化の窓口でIT製品を比較・検証しよう

私たち「デジタル化の窓口」は、企業のIT製品導入をサポートする比較サイトを運営しています。
ファネル分析に対応したツールは数多く存在し、それぞれ得意分野や料金体系が異なります。
自社の目的や課題に合わせて最適な製品を導入するためには、複数の候補を比較検討することが欠かせません。

• 企業ごとの導入事例
  成功事例だけでなく、運用上の課題なども参考にすることで、具体的なイメージがつかめます。
• 比較表の充実度
  完全オリジナル作成のIT製品比較表は、充実した比較と情報を掲載しております。ぜひともIT製品導入時にはご活用ください。

導入後の運用ポイント

ツールを導入して終わりではありません。
分析結果をチーム内で共有し、継続的に改善サイクルを回すことで、初めてファネル分析の恩恵を最大化できます。
A/Bテストや検証を繰り返しながら、PDCAを実践する姿勢が大切です。

今後のステップとしては、まずは「自社の目標は何か」「どの段階の離脱率を改善したいか」を再確認し、適切なツールを導入しましょう。
不明点や比較検討で迷う点があれば、ぜひ「デジタル化の窓口」をご活用ください。

｜関連記事：MAツール比較｜おすすめ5選と導入成功法（全18選）（デジタル化の窓口）