メールマーケティング成功事例｜効果的な施策【2024年最新】

この記事で解説すること
・メールマーケティングの基本とメルマガとの違い ・パーソナライズやターゲティングを使った成功事例 ・PDCAサイクルの活用によるメールマーケティングの最適化

メールマーケティングは、デジタルマーケティングの中でも特に高いROIを誇る手法です。特にBtoBビジネスにおいて、メールは顧客との直接的なコミュニケーションを確保し、売上の増加やブランド認知度の向上に貢献します。これは、SNSや動画マーケティングなど新しいチャネルが台頭しても、メールが依然としてビジネスの現場で重要視され続けている理由でもあります。

費用対効果とは？計算方法や戦略、ROAS・CPA・ROIについても解説

1. はじめに｜メールマーケティングの重要性と目的

メールマーケティングとメルマガの違い

多くの人が「メールマーケティング」と「メルマガ」を同じものと考えがちですが、これらは異なるものです。メルマガは、全ての顧客に一斉に同じ内容を送る手法です。これに対して、メールマーケティングはメルマガを含む多様な戦略を組み合わせた手法です。ステップメールやターゲティングメールなど、顧客の行動に応じてカスタマイズされたコミュニケーションが可能で、より個別にターゲットを絞ることができます。

• メルマガ｜全ての顧客に一斉に同じ内容を送る手法
• メールマーケティング｜メルマガを含む多様な戦略を組み合わせた手法

メールマーケティングの悩み

多くの企業は、「メールを送っても開封率が低い」「どのようにパーソナライズすれば効果が出るのか分からない」といった悩みを抱えています。この記事では、成功事例をもとに効果的なメールマーケティング戦略を学び、これらの課題を解決するためのヒントを提供します。

2. メールマーケティングとは？成功のための基本概念

メールマーケティングは、顧客との関係を強化し、売上や顧客ロイヤリティの向上を目指す重要な施策の一つです。デジタルマーケティングの多様化が進む中でも、メールマーケティングは高い投資対効果（ROI）を維持し、顧客と直接的なコミュニケーションを取る手段として強力な武器となります。

メールマーケティングの定義

メールマーケティングとは、顧客に対してメールを送信し、適切なタイミングとコンテンツでエンゲージメントを促進するマーケティング手法を指します。その目的は、売上の増加や顧客のロイヤリティ向上など、多岐にわたります。メールを通じて顧客との定期的な接点を持つことで、ブランド認知を高め、ターゲットオーディエンスの関心を引き続けることができます。

メールマーケティングの主要な手法

メールマーケティングには、さまざまな手法があり、それぞれが異なる目的に応じて効果的に活用されます。ここでは、代表的な手法について説明します。

1. メルマガ（メールマガジン）
   メルマガは、同一の内容を一斉に送信する手法で、定期的な配信が特徴です。ニュースレターやプロモーション情報などを提供するため、顧客の関心を引き続けることや、ブランド認知の強化に役立ちます。
2. ステップメール
   ステップメールは、あらかじめ設定したタイミングに沿って連続的に配信されるメールです。例えば、顧客が会員登録を行った際に、数日後にウェルカムメールを送り、その後定期的に関連情報やオファーを配信することで、顧客を段階的に購買行動へ導くことができます。
3. ターゲティングメール
   ターゲティングメールは、特定の条件に基づいて顧客をセグメント化し、個別にカスタマイズされたメッセージを送る手法です。これにより、よりパーソナライズされた体験を提供し、高いエンゲージメントを引き出すことが可能です。
4. リターゲティングメール
   リターゲティングメールは、例えば、ECサイトで商品を閲覧したが購入に至らなかった顧客に対して、再度購入を促すような内容のメールを送信する手法です。これにより、潜在的な顧客を再び購買の機会に引き込むことができます。

PDCAサイクルの重要性

メールマーケティングにおいて成功を収めるためには、PDCAサイクルを活用して、施策の改善と最適化を繰り返すことが重要です。

• Plan（計画）
  目標を設定し、戦略を立てます。例えば、開封率を向上させるための件名テストや、ターゲットリストの最適化などが計画の一部です。
• Do（実行）
  メールの配信を行い、実際に顧客へアプローチします。
• Check（評価）
  配信後、開封率、クリック率、コンバージョン率などのメトリクスを評価します。
• Act（改善）
  評価結果をもとに、次の施策を修正・最適化し、再度計画を立てます。

PDCAとは？意味をわかりやすく解説します！メリット・デメリットも

3. 成功事例1｜Cuenoteによる大規模なターゲティングの成功

メールマーケティングにおいて、顧客規模が大きくなると、適切なターゲティングとパーソナライズが非常に重要です。ここでは、Cuenoteを使用して大規模なターゲティングに成功したエニグモの事例を紹介します。同社は、世界中のパーソナルショッパーと消費者をつなぐファッションECサイトBUYMAを運営しており、300万人以上の顧客を抱えています。

課題｜大規模な顧客への効率的なアプローチ

エニグモが直面していた課題は、300万人を超える会員に対するメール配信の効率化です。メルマガや定期的な配信だけでは、受信者の関心を引き続けることが難しく、配信するメールが顧客に届いても、開封やクリックに繋がらないことが多いという問題がありました。

施策｜シナリオメールの活用で顧客ごとのニーズに応じた対応

エニグモは、Cuenoteを活用してシナリオメールを導入しました。この手法は、顧客のクリックや閲覧状況に基づいて、あらかじめ設定したシナリオに沿った内容のメールを自動送信するものです。

例えば、特定の商品をクリックしたユーザーには、その商品の詳細や関連商品の提案が送られ、メールを開封しなかったユーザーには、新たなプロモーションや別の商品を紹介するメールが自動的に配信されます。これにより、各顧客に合った情報をタイムリーに届けることができ、パーソナライズ化された体験が提供されました。

結果｜売上10億円超、顧客ロイヤリティの向上

この施策の結果、エニグモはメールマーケティング経由での売上が10億円を超える大成功を収めました。さらに、シナリオメールの導入によって、各顧客にとってよりパーソナライズされたコミュニケーションが実現し、顧客ロイヤリティの向上にも貢献しました。特に、リピート購入率の向上や、ブランドに対する信頼感の強化が確認されています。

成功の要因｜パーソナライズとシナリオメールの効果的運用

エニグモの成功の主な要因は、シナリオメールを使ったパーソナライズ化にあります。顧客ごとに異なる行動に基づいて、必要な情報を自動的に送ることで、メールの開封率やクリック率が飛躍的に向上しました。

また、CuenoteのMAツールを活用したことで、膨大な顧客データの管理が容易になり、効果的なターゲティングと自動化されたコミュニケーションが可能となりました。これにより、マーケティングチームは戦略的な施策に集中できるようになり、メールマーケティングの効果を最大化することができました。

参考記事｜株式会社エニグモ様

4. 成功事例2｜SiencaによるBtoBセミナー集客の強化

BtoBビジネスでは、特に顧客の行動や進捗を正確に管理することが成功の鍵となります。このセクションでは、デジタル総合印刷がSiencaのマーケティングオートメーション（MA）ツールを使用して、見込み顧客の管理とセミナー集客を強化した成功事例をご紹介します。

課題｜見込み顧客の進捗管理が不十分、集客効率の向上を目指す

デジタル総合印刷は、展示会などで多くの見込み顧客を獲得していましたが、その後のフォローや進捗管理が不十分でした。これにより、見込み度が高い顧客が埋もれてしまい、商談や成約に至るチャンスを逃しているという問題を抱えていました。

施策｜A/BテストとMAツールを活用したターゲティングメール

この課題を解決するために、デジタル総合印刷はSiencaのMAツールを導入し、メールマーケティングを最適化しました。具体的には、次の施策を実行しました。

• A/Bテストの活用
  メールの件名や内容、送信タイミングを異なるグループに分けてテストし、最も効果の高いパターンを特定しました。
• ターゲティングメール
  顧客のニーズや行動履歴に基づいたパーソナライズされたメールを送信しました。展示会で得た名刺情報をもとに、業種や役職に応じたセグメントを作成し、それぞれのグループに最適な内容のメールを配信しました。
• 顧客管理の効率化
  SiencaのMAツールを活用して、見込み顧客の進捗状況を可視化し、タイムリーなフォローアップが可能になりました。

結果｜33件のサイトアクセス獲得と顧客管理の効率化

これらの施策の結果、デジタル総合印刷はたった1回のメール配信で33件のサイトアクセスを獲得することに成功しました。さらに、顧客データの効率的な管理により、見込み度の高い顧客に対して、より精密なフォローアップが可能になりました。

成功の要因｜ターゲティングメールと精密な顧客管理

デジタル総合印刷の成功の要因は、A/Bテストによるメールコンテンツの最適化と、ターゲティングメールを活用したパーソナライズドコミュニケーションにあります。加えて、SiencaのMAツールを使用することで、顧客データの管理が効率化され、最適なタイミングで適切なアプローチを実行できたことが成果に繋がりました。

参考記事｜デジタル総合印刷株式会社様

5. 成功事例3｜Urumo!によるアポイント獲得率の向上

BtoB企業の営業戦略において、効果的な顧客フォローとタイミングが成功の鍵を握ります。ここでは、株式会社北斗社がメールマーケティングを導入して、アポイント獲得率を向上させた事例をご紹介します。

課題｜テレアポを主体とした営業からの転換

株式会社北斗社は、主にテレアポを用いた営業活動を行っていましたが、アポイント獲得率が年々低下していました。さらに、展示会で得た大量の名刺情報を適切に管理し、迅速にアプローチできないという課題もありました。

施策｜メールマーケティングを活用したお礼メールとステップメールの導入

北斗社は、Urumo!を活用して、展示会で名刺を交換した顧客に対してお礼メールを迅速に送信し、適切なタイミングでフォローアップを実施するためのステップメールを導入しました。さらに、メールを開封した顧客に対してテレアポによるアプローチを強化することで、より効果的な営業活動を実現しました。

結果｜アポイント獲得率の大幅な上昇

これらの施策により、北斗社はアポイント獲得率が従来比で30%向上しました。展示会後のメールアプローチによる反応率が15%増加し、テレアポでのアプローチ後の成約率も向上しました。

成功の要因｜タイムリーなフォローアップとPDCAサイクルの実行

北斗社の成功の要因は、まずタイムリーな顧客フォローにあります。お礼メールとステップメールを活用することで、顧客との関係を強化しました。また、Urumo!のデータ管理と分析に基づいたPDCAサイクルの実行により、継続的に施策を改善し、営業活動全体の効率を向上させました。

【図｜メールマーケティングによるアプローチフロー】

1. 展示会で名刺交換
   ⬇
2. お礼メール送信（即時対応）
   ⬇
3. ステップメール（数日後に情報提供）
   ⬇
4. 反応があった顧客にテレアポ
   ⬇
5. アポイント獲得、成約へ

このフローを用いることで、顧客とのエンゲージメントを強化し、結果としてアポイント獲得率と成約率が向上しています。

参考記事｜株式会社北斗社様

6. メールマーケティング成功のポイント

メールマーケティングを成功に導くためには、いくつかの重要なポイントがあります。以下に具体的な成功の要因を解説します。

1. ターゲティングとパーソナライゼーション

メールマーケティングにおいて最も重要なのは、ターゲティングとパーソナライゼーションです。顧客を年齢や性別、購買履歴、興味などに基づいて分類し、各セグメントに合わせたメッセージを送ることで、開封率やクリック率を向上させます。

【図1｜ターゲティングによるメール配信のフロー】

顧客セグメント	配信内容の例
新規顧客	ウェルカムメール、限定オファー
リピート顧客	特別割引や新商品情報
休眠顧客	再利用促進の特別キャンペーン

2. 適切なタイミングと頻度

メールを送るタイミングと頻度も成功の鍵となります。顧客が最も反応しやすいタイミングにメールを送信することで、エンゲージメントを向上させることができます。

【図2｜メール送信のタイミングによる効果】

時間帯	開封率
午前9時～11時	35%
午後1時～3時	28%
午後6時～8時	22%

3. PDCAサイクルの実行

メールマーケティングで成果を最大化するには、PDCAサイクルを実行し、施策を最適化し続けることが重要です。

具体的には、キャンペーンの結果を常にデータとして収集し、開封率やクリック率、コンバージョン率を測定します。これらのデータを基に施策を評価し、次のメール送信に向けた改善点を取り入れていくことで、継続的に成果を向上させることが可能です。

• Plan｜メールのターゲティングや内容、送信スケジュールを計画
• Do｜実際にメールを送信し、データを収集
• Check｜開封率、クリック率、コンバージョン率などを評価
• Act｜改善点を基に次回のメールキャンペーンを調整

4. ツールの活用

最後に、メールマーケティングを成功させるためには、適切なツールを選ぶことが重要です。マーケティングオートメーション（MA）ツールやメール配信システムを活用することで、より効率的にターゲティングやパーソナライゼーションを実現できます。

例えば、CuenoteやSiencaといったMAツールは、顧客の行動データを収集し、精密なセグメント分けやステップメールの自動化を可能にします。また、A/Bテスト機能や詳細な分析レポートを提供してくれるため、PDCAサイクルを効果的に回すことができます。

【表1: メール配信ツールの比較】

ツール名	特徴	適している用途
Cuenote	高速配信、大規模対応	大量配信やBtoBのメールマーケティング
Sienca	初心者向け、簡単操作	小規模企業やBtoCの顧客フォロー

まとめと次のステップ

メールマーケティングは、ターゲティングとパーソナライゼーション、適切なタイミングと頻度、PDCAサイクルの実行が成功への鍵です。これらの要素を活用して、継続的に改善を重ねることで、ビジネス成果を最大化しましょう。

7. メールマーケティングにおけるPDCAサイクルの実践法

メールマーケティングを効果的に行うためには、PDCAサイクルを活用することが不可欠です。PDCAは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）という4つのプロセスから成り、これを繰り返すことで常に施策を最適化し、成功へと導きます。それでは、具体的にどのようにPDCAサイクルを実践すれば良いのか、詳しく解説していきましょう。

1. 計画（Plan）｜目標設定と戦略立案

まず最初のステップは、目標設定と戦略立案です。ここでは、SMART基準（Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound）に基づいて、具体的で測定可能な目標を設定することが重要です。

例えば、「次の3か月でメール開封率を20%増加させる」といった具体的な数値目標を立てると、効果の測定が容易になります。これにより、キャンペーンの方向性が明確になり、どのような施策を打つべきかを計画することができます。

【図1｜SMART基準に基づく目標設定の例】

項目	例
Specific（具体的）	メール開封率を20%増加させる
Measurable（測定可能）	開封率の変動を追跡
Attainable（達成可能）	過去のデータを基に設定
Relevant（関連性）	顧客エンゲージメントの向上
Time-bound（期限付き）	3か月以内

2. 実行（Do）｜メールコンテンツの作成と配信

次に、計画に基づいて実行フェーズに進みます。この段階では、メールのコンテンツ作成が中心となります。特に重要なのが、魅力的な件名作成とパーソナライズ化です。

件名はメール開封率に大きく影響を与える要素の一つです。短くて興味を引く件名を設定し、パーソナライズされた内容を含むことで、開封率を高めることができます。また、顧客ごとに異なる関心に基づいた内容を配信することも有効です。

【図2｜効果的なメールコンテンツ作成のポイント】

項目	具体例
件名	「今だけ限定！10%オフクーポンをお見逃しなく！」
パーソナライズ化	「○○様、今週の特別オファーはこちらです！」
本文	読者の関心に合わせた商品やサービス紹介

3. 評価（Check）｜成果の測定

実行した施策の効果を正確に評価するためには、成果の測定が欠かせません。主な指標としては、開封率（Open Rate）、クリック率（CTR: Click Through Rate）、そしてコンバージョン率が挙げられます。これらのデータを基に、メールキャンペーンがどの程度成功しているかを判断します。

また、数値だけでなく、顧客からのフィードバックも重要な指標の一つです。アンケートや直接的な感想を集めることで、メールの内容や配信タイミングに対する顧客の反応を把握できます。

【図3｜成果測定における主要指標】

指標	説明	目標値の例
開封率	メールが開封された割合	25%以上
CTR	クリックされたリンクの割合	5%以上
コンバージョン率	メールを通じた最終成果（購入、問い合わせなど）	2%以上

4. 改善（Act）｜次の施策に反映

最後のステップは、改善（Act）です。評価フェーズで得られたデータやフィードバックに基づいて、次回のメールキャンペーンを改善します。例えば、開封率が低かった場合は、件名の見直しや送信タイミングの調整が必要かもしれません。

また、A/Bテストを活用して異なるアプローチを試すことも有効です。例えば、件名を複数パターン作成し、どちらがより高い開封率を達成できるかをテストすることで、効果的な施策を見つけ出します。これを繰り返すことで、メールマーケティングの精度を高め、より良い成果を達成できるのです。

【図4｜改善に向けたA/Bテストの活用例】

テスト項目	バリエーションA	バリエーションB
件名	「今だけ限定！10%オフクーポン」	「○○様、特別なご案内をお届け！」
送信時間	午前10時	午後3時

メールマーケティングにおけるPDCAサイクルの実践は、成功に向けた重要なステップです。計画フェーズで明確な目標を設定し、実行フェーズではパーソナライズされた内容と魅力的な件名を工夫します。そして、評価フェーズで得たデータを基に、次回の施策へ改善を反映させていくことで、持続的な効果を得られます。このサイクルを定期的に回すことで、メールマーケティングの成果は確実に向上していくでしょう。

8. メールマーケティングに役立つツールの紹介

メールマーケティングを効果的に行うためには、適切なツールの選定が欠かせません。ここでは、メール配信システムとマーケティングオートメーション（MA）ツールを紹介し、それぞれの機能や活用方法、ツール選定時に注意すべきポイントについて解説します。

メール配信システムの紹介

メール配信システムは、ステップメールやターゲティングメールの配信を自動化し、さらに結果の測定や分析もサポートするツールです。具体的なツールとして、以下の3つを紹介します。

1. Cuenote
   日本国内で広く利用されているメール配信システムで、大量配信の性能に優れています。メール開封率やクリック率を詳細に追跡でき、ビジネス用途において効果的な結果を得られます。
2. SendGrid
   世界中で広く使用されているメール配信サービスで、特にAPI連携によるメール配信が特徴です。テクニカルな面でのカスタマイズ性が高く、開発者向けのプロジェクトに最適です。
3. Mailchimp
   直感的な操作性と多彩な機能を兼ね備えたメール配信システムで、中小企業向けに最適です。初心者でも簡単にメールマーケティングを始められます。

マーケティングオートメーションツール

マーケティングオートメーションツール（MAツール）は、リード獲得から顧客育成までの一連のプロセスを自動化するツールです。特にメールマーケティングの効果を最大化するために役立ちます。以下に主要なツールを紹介します。

1. Marketo
   リードナーチャリングやセグメンテーションの機能が豊富で、大規模なキャンペーンに最適です。
2. HubSpot
   マーケティングから営業、カスタマーサポートまでを一貫して管理できるオールインワンのプラットフォームです。中小企業やスタートアップに最適です。
3. Sienca Engage
   シンプルな操作性と強力な自動化機能を備えたMAツールで、特にメールマーケティングに特化しています。

ツール選定のポイント

メールマーケティングツールを選定する際には、以下の3つのポイントに注意しましょう。

1. セキュリティ
   顧客の個人情報を扱うため、セキュリティが万全であることが必須です。データ暗号化や多段階認証の機能を確認しましょう。
2. 操作性
   ツールの使いやすさも重要です。特にマーケティングチームが複数メンバーで使用する場合、直感的に操作できるインターフェースが求められます。
3. 機能面
   セグメンテーション機能、A/Bテスト、詳細なレポート機能など、自社のマーケティング戦略に合った機能を持つツールを選びましょう。

メール配信システムのセキュリティ対策｜情報漏洩を防ぐための具体的な方法

9. まとめと次のステップ

メールマーケティングは、ターゲティングとパーソナライゼーション、適切なタイミングと頻度、そしてPDCAサイクルを実行することで成功に導けます。適切なツールを活用し、常にデータを基に施策を改善していくことで、持続的な成果を得ることが可能です。

最初に取り組むべきこと

1. 効果的なツールを導入する
   自社に合ったメール配信システムやマーケティングオートメーション（MA）ツールを選びましょう。これにより、顧客のデータ管理やメール配信が自動化され、効率的な運用が可能になります。
2. 明確な目標を設定する
   どのような成果を目指すか、例えば「リード獲得数の増加」や「売上のアップ」といった具体的なゴールを設定しましょう。SMART基準を使用して、測定可能で達成可能な目標を立てることがポイントです。
3. ターゲティングとパーソナライゼーションを実施する
   顧客ごとにニーズは異なります。そのため、セグメントごとに最適なコンテンツを提供し、ターゲットの関心に合わせたコミュニケーションを行うことで、メールの効果を最大化できます。
4. PDCAサイクルを回す
   メール配信後は、必ずデータを分析し、どの部分が効果的だったのかを確認しましょう。開封率、クリック率、コンバージョン率などの指標を基に改善点を見つけ、次回のキャンペーンに反映させます。この繰り返しが、メールマーケティングのパフォーマンスを向上させます。

次のステップとして、具体的なキャンペーンの実行を開始し、データを基に継続的な改善を行いましょう。この記事を参考に、メールマーケティングを活用してビジネス成長につなげてください。