データを最大限活用した営業DXで売上向上を支援

近年のDX推進、働き方改革により、企業はさまざまなシステム導入を進めている。営業部門においてもシステム導入が進む一方で、「複数のシステムを見に行く手間が発生する」「システムとは別にExcel管理を続ける」「顧客情報や営業活動情報が社内に点在する」など、DX推進が想定通り進まないさまざまな課題が営業現場で発生している。こうした課題に対し、売上に直結する営業部門の生産性向上・業務効率化をテクノロジーで支援しているのが、株式会社ハンモックが開発しているクラウド型の名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」である。

営業に必要な情報が1つにまとまり、営業変革につながる

法人営業の営業活動では、名刺をデジタル化して人脈を可視化する「名刺管理」、新規の顧客獲得からその後の顧客管理までに対応する「CRM（Customer Relationship Management）」、商談の受注率を上げるなどの営業支援を行う「SFA（Sales Force Automation）」、見込み客を発掘・醸成するための「MA（Marketing Automation）」など、複数のシステムが欠かせない。しかし、複数のシステムを個別に利用すると顧客に関する情報が各システムに点在してしまうため、営業担当者にとっては「複数のシステムを見に行く必要がある」「作業プロセスが分断される」など、多くの課題も発生してしまう。

これに対して、「ホットプロファイル」はこれらの領域を統合し、各プロセスを分断することなく実行できる営業プラットフォームである。社内に点在する顧客や営業活動に関する情報を一元管理できるため、人脈・訪問履歴・案件履歴・メール履歴・Webアクセス履歴など、顧客に関するさまざまな情報を1画面で時系列に沿って確認できる。また、「ホットプロファイル」に登録した顧客企業に関するニュース情報や人事異動情報、Webサイトの閲覧などに関する通知も自動で届くため、営業機会にしっかり気づくことができ、適切なタイミングで営業活動を行えるようになる。

このように、名刺管理から商談機会創出、売上見込みの可視化までをワンストップで実行し、営業強化や売上向上を支援できることが「他社サービスとの違いであり、最大の強みでもある」と、同社 GLUE事業部 営業部 ソリューション営業課の谷口典秀氏は説明する。

とくに、これまで名刺情報をアナログ的に管理してきた企業にとっては、ホットプロファイルを導入するとその効果をより高く感じるはずだ。例えば、中小企業などでは「DX」という言葉だけが先行しており、現実的には「スプレッドシートやExcelから脱却できていない企業は多い」と、谷口氏は指摘する。また、そういった企業ではシステム的なソリューションが何も導入されていないケースもあるほか、専任の担当者やエンジニアがいないこともざらにあるという。

しかし、ホットプロファイルを導入すれば、スプレッドシートやExcelによる名刺管理からの脱却だけにとどまらず、SFAやMAまで展開できるようになる。さらに、ホットプロファイルは「IT知識がない営業担当者でも使いやすい仕様になっている」とのこと。谷口氏は「ホットプロファイルを1つ導入してもらえれば、すべてに対応することが可能。多くの中小企業に対して、データをより効率的に活用して営業活動を最大化できるような仕組みを提供できる」と付け加えた。

また最近では、ホットプロファイルの新機能としてフォーム営業ツール「ホットアプローチ」が登場。名刺を交換していない未開拓会社の問い合わせ窓口に対しても、一斉に営業アプローチできるようになった。リモートワークが定着するなか、これまで行っていた飛び込み営業や闇雲なテレアポでは「思うように新規開拓が進まない」といった課題を解決し、これまでにつながりのなかった企業に対して効率よく新規開拓ができるようになっている。

多彩な機能で複数の課題もまとめて解決
一方で段階的な機能拡張にも対応する

名刺管理や営業支援については、コロナ禍で増加したニーズもある。例えば、リモートワークで「自宅から顧客情報を見られない」や「紙の名刺を会社の引き出しに入れてあり、それを確認できない」など、名刺情報や顧客情報の集約・管理などの部分で「課題がある顧客企業はまだまだ多い」と谷口氏は語る。これに加えて、顧客情報をしっかり管理している企業であっても、リモートでは「案件管理や進捗確認などのマネジメントが上手いっていない」という悩みもあるそうだ。このようなケースに対しても、ホットプロファイルは名刺情報や案件管理のプロセスをしっかり見える化し、リモートでも利用可能になっている。

また、問い合わせのある企業は業界・規模ともにさまざまで相談内容も幅広いほか、具体的な課題感を持っている場合もあれば、ざっくりとした課題感しか持ち合わせていない場合もあるという。そのため、初期段階の打ち合わせで、「その課題感をしっかり深掘りする」ことが重要となる。谷口氏によれば、仮に顧客企業が「顧客管理に課題がある」と感じていても、話を聞いてみると「営業マネジメントにも課題があった」というケースも実際にあったそうだ。そのようなケースであっても、ホットプロファイルは名刺管理、CRM、SFA、MAを1つの仕組みとして提供していることから、「まとめて解決策を提案できる」と谷口氏は胸を張る。

一方で、豊富な機能が魅力のホットプロファイルだが、必ずしもすべての機能を1度に導入する必要はない。具体的には、中小企業では社内の状況やコスト感などを踏まえ、ファーストステップとして「まずは名刺管理とCRMのみを導入するケースもある」と谷口氏は紹介。将来的にセカンドステップでSFAを、サードステップでMAを導入するというように、「段階的に機能を拡張していく企業も少なくない」と補足する。さらに、営業担当としては「名刺管理のニーズに対して名刺管理のみを提案するのではなく、必ず将来的な方向性を示す」ことも心がけているそうで、そこまでの価値を感じて導入してもらうことが「我々の役割だ」と力説した。

ヒアリングで本質を見極めるとともに
各レイヤーに刺さる提案を心がける

営業の役割について、谷口氏は「単純なプリセールスというわけではない」とも付け加える。さらに、顧客企業とのコミュニケーションの中から潜在的な課題感や問題を発見し、それを気づかせるというところに「営業としての価値がある」と考える。だからこそ、普段の営業では単純に製品を紹介するだけでなく、「ヒアリングで問題の本質的な部分を見極め、そこに対して適切な提案を行っていく」ことを意識しているそうだ。

また、ヒアリングで気を付けている点としては「レイヤーごとの目線で考える」ことを挙げた。なぜなら、同じ企業であっても営業部門と経営企画部門では課題感にギャップがあることもあるほか、従業員と経営層では重視する問題や要望が異なるケースもあるからだ。だからこそ、谷口氏は「そこをいかにして取りまとめ、どのレイヤーにも刺さるような提案をするべきか」を意識しているという。

実際、営業現場の目線だけに偏ってしまうと、経営層から「それはツールを導入しなくても解決できるのではないか」と指摘されるケースも普通にあるという。だからこそ、このようなケースでは経営層へのメリットもしっかり提示するなど、「各レイヤーの要望を十分に把握したうえで提案する」ことの大切さを説いた。

現在、ホットプロファイルは業界業種を問わず幅広い企業が導入しており、SaaS関連のアワードでは「使いやすさNo.1」などを受賞するまでに成長した。谷口氏としては今後、このホットプロファイルを顧客にとって「なくてはならないような製品」に育てていきたい考えだ。具体的には、「営業支援ツール（あるいはSFAツール）の代名詞と言えば？」と聞かれた際に「最初にホットプロファイルが思い浮かぶようになれば嬉しい」と期待を込めた。

ホットプロファイル

https://www.hammock.jp/hpr/