「オンライン化」や「GIGAスクール構想」など文教領域が直面する新しいニーズや課題に実績ベースの提案と付加価値で対応するTD SYNNEX

テクノロジー&ソリューション・アドバイザーとして多彩な顧客のデジタル化やDXをサポートするTD SYNNEX。世界最大規模のITディストリビューターである米TD SYNNEX Corporationの日本法人である。ワールドワイドな販売網を展開する米IT企業グループの一員としての強みを活かし、国内外の製品・サービスを組み合わせたソリューションを提案することで、さまざまな課題や要望に応えている。

PC関連のハードウェアやソフトウェアを中心に、クラウドやセキュリティ関連も含めた幅広い商品・サービスの卸売り販売を手掛けるとともに、顧客の課題解決に寄与するソリューションを提案。家電量販店や大手SIer、大手ECサイトといった企業に加えて、文教の領域でも数多くの顧客を持つ。

「根強い紙媒体の利用」に対して自社での見積もり・発注システムと手厚いサポートで対応した

TD SYNNEXで文教担当に所属するのが、エンタープライズ営業部門 教育事業本部の家永渉平氏である。家永氏の担当顧客は大学市場へ情報機器を販売されるパートナー様。

デジタル化・DXの課題となっていたのが、「根強い紙の媒体の利用」である。例えば、発注書や納品書などいまも紙ベースで行われているケースが多く、「私が入社当時のとき、FAX発注のやり取りがかなり多く、お客様にも当社にとっても、もっと工数の削減ができるのでは」と家永氏は考えていた。

このような課題に対して、家永氏はお客様自身でも製品検索や簡単な見積作成・スムーズな発注を促進するため、製品検索／見積／発注処理ができる自社システム「ECNex」を積極的に推進。担当顧客には情報機器に対して苦手意識がある方もいることから、誰でも使いこなせるように自社システム(ECNex)の説明会を開催したり実際に客先に赴いて使い方をレクチャーしたりするなど、「お客様と一緒になって課題解決を進めた」そうだ。

コロナ禍で変化した市場商品提案での差別化だけではない営業としての「人柄」を付加価値に

コロナ禍の影響で、大学をはじめ教育機関では急遽オンライン授業を実施しなければならなくなった。そのため、各大学研究室からも高性能パソコンとともに、ディスプレイやマイク、スピーカーといった周辺機器、さらには遅延のないネットワーク関連製品などの需要が急激に増加。そういったコロナ禍で急遽変化した環境に対して家永氏は、単なる商品単体の提案・手配だけでなく、必要な商品を組み合わせてソリューション提案を重視。

コモディティ化が進むIT機器のような商品は「商品だけで毎回お客様への大きな差別化ができた提案は厳しい」と考える家永氏。そのため、ソリューションでの提案やコンサルティング近い深い会話で“違い“を作る、さらに営業ならではの差別化として家永氏が挙げたのは「人柄」である。

「信頼感とも言えますが、最終的には“この人から発注したい”と思わせることが大切だと考えています。そのためには、やはりface to faceのコミュニケーションがとても大事だと実感しています。もちろん、昨今はコロナ禍の影響でなかなか機会が限られる状況にありますが、オンラインの商談にプラスして可能な限り先方へ顔を出すことを、意識的に 心がけています。実際にお会いして話すことでより深い実りのある内容になり、コロナ渦だからこそ営業としての差別化につながっていると感じています。」（家永氏）

商品を届けるだけではなくすぐに使える状態にすることで価格以外の付加価値を提供する

一方で、文教領域全般を幅広く担当しているのが、エンタープライズ営業部門 教育事業本部 首都圏教育営業部の逆井匠氏である。逆井氏は、首都圏を中心とする自治体の教育委員会や大学、さらには小中高校や一部の専門学校などの多様な顧客を担当しているが、その顧客が抱える課題をこう語る。

もっとも大きな違いは、“リアルな店舗がない”という点だ。エンドユーザーに対しては、ダイレクトメールやチラシ、カタログ、あるいは展示会などの限られた手段でしか商品を知ってもらう機会がないことから、「商品の露出が難しい」という課題がある。さらに、メールやチラシ、カタログを作るにしても、掲載できる商品の数には限りがある。そのため、売りたい商品や売りやすい商品などをしっかりと選定するとともに、少ない露出のなかで「いかに“顧客のニーズに合う商品をアピールしていくか”という難しさがある」と逆井氏は説明する。

また、文教の領域で見逃せない課題でありニーズとなっているのが、1人1台のPCと高速通信ネットワークで子供たちの創造性を育む文部科学省の取り組み「GIGAスクール構想」である。そもそもコロナ前の想定では、小学校や中学校は5カ年計画で PCやネットワークを整備していく予定だったそうだ。しかし、コロナ禍の影響で「納期が1年になってしまった」ことから、逆井氏は「この1年は一瞬で過ぎ去ったと感じるほどの状況だった」と吐露。実際、2～3日で数万台を納めるような案件もあり、明らかにこれまでの物流のキャパを超えていたことから、「顧客はもちろん、社内メンバーとも密な連携を取って対応。自分がハブになって調整すると決意し、日々できることを柔軟に対応することで納品を可能にした」と振り返る。

そのほか、文教の領域でのポイントとして逆井氏が挙げたのは、入札案件の場合は結局“価格ありき”になってしまうことから、「価格以外の付加価値をどれだけ提供できるか」という点だ。例えばTD SYNNEXでは、見積書の作成や特価申請の対応などを受け持つことで顧客の手間を減らしたり、PCの場合であればキッティングサービスなどにも対応したりすることで、差別化をはかっている。それこそGIGAスクール構想であれば、PCをすぐ使える状態にしておくのはもちろんのこと、プログラミングの教材や電子教科書などのコンテンツや校内のネットワーク構築も含めたソリューションとして提供することもあるそうだ。そのような柔軟かつ一気通貫の対応ができる点は、幅広い商材を取り扱うTD SYNNEXだからこその強みと言える。

GIGAスクール構想もあり、デジタル化やDXに対して文教の領域でも“少しずつだが確かな変化”を感じている逆井氏。キーワードの1つとして「クラウド」を挙げ、「2～3年で大きく変わるのは難しいのかもしれないが、世界の情勢やトレンドに合わせて変わっていくは確か。すでに、私たちが日々使用しているPCの文章管理や計算ソフトなどは、クラウドベースでのものがどんどん導入されている。そういった点を踏まえれば、ある分岐点できっと爆発的な変化が出てくるはずだ」と期待を寄せた。

新たに生まれ変わった事業本部

2022年3月に新設された本部となり、教育分野に特化し、専門性をより高めた本部になる。

「文教の市場は民間企業に通用する製品やSolutionとは大きく異なるため、会社としても文教市場に、今まで以上に傾注する意思の表れでもあると、私たちは考えております。」

「またこの本部は営業部署でありながら、事業推進を行う機能も持つので、メーカー様の文教向け施策をより専門的な目線から、各営業に落とし込むことも可能です。もともと文教向けでない製品でも【教育】というエッセンスを我々で加えて、お客様にご提案できるように意識して取り組んでいます。」（逆井氏）

「複数の製品を組み合わせたトータルの提案ができるディストリビューターの強みを生かし、メーカー様の思いをくみ取りながら一気通貫でお客様へご提案できるのは、今までになかった我々の大きな付加価値です。」（家永氏）

< TD SYNNEX の文教分野を含めた課題解決の事例はこちら>
https://www.synnex.co.jp/casestudy/