”高速”企業ターゲティングとMAツールでリード化率アップ。50万件もの顧客リストをいかに営業連携したか。
※出典：”高速”企業ターゲティングとMAツールでリード化率アップ。50万件もの顧客リストをいかに営業連携したか。 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 営業連携フローの整備・強化のために、企業ターゲティングが課題となっていた
- ある大手顧客のデジタルマーケティング活動を支援する中で、FORCASを活用した
- スコアリングによる営業連携フローを強化でき、メール配信からの反応率がアップした
- 仮説を持ったアクションと検証のサイクルが実現し、トライアンドエラーを高速化できた
「ソリューション営業をするならホーム画面に設定すべき」FORCAS Salesで情報収集と仮説立てを習慣に。
※出典：「ソリューション営業をするならホーム画面に設定すべき」FORCAS Salesで情報収集と仮説立てを習慣に。 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 営業組織のソリューション提案力を向上させ、顧客企業あたりの収益を高めたい
- 「FORCAS Sales」を導入し、情報収集の習慣化や均質化ができるようにした
- 営業の視点が外に向き、業界トレンドや経営課題を捉えた視座の高い提案が増加した
製品を導入することになった背景
パーソルキャリア株式会社は、総合人材サービス企業として「i-common」という新しい人材シェアサービスを提供しています。このサービスは、専門家による実働型の経営支援を目的としており、顧客企業の潜在ニーズを捉えるためのソリューション提案力の強化が求められていました。事業の拡大とともに、提案力に差が生まれ、アカウントプランの精度に問題が生じていました。このような背景から、FORCAS Salesの導入を検討することとなりました。導入前に企業が抱えていた課題
パーソルキャリア株式会社の「i-common」事業は、企業の経営課題を解決するための人材を提案するものでした。しかし、事業の拡大とともに、提案力にばらつきが生じていました。アカウントプランを立てるものの、その精度に難があったり、提案の方法が人によって異なるという課題が存在していました。また、無形のサービスであるため、顧客企業の経営課題が多岐にわたり、提案を一貫して行うことが難しくなっていました。導入前の課題に対する解決策
FORCAS Salesの導入を検討する際、データの更新性の高さや、顧客課題に対する仮説が立てやすい企業データであるという点が評価されました。また、インサイドセールスでの活用も視野に入れていたことが導入の決め手となりました。さらに、社内で顧客データの整備を進めていたことも背景にあり、外部の企業データを取り入れることで、提案力の均質化や情報収集の習慣化を図ることが目指されました。製品の導入により改善した業務
FORCAS Salesの導入により、情報収集の習慣化が進み、営業が外向きの姿勢を持つようになりました。業界全体のトレンドや経営課題に対する意識が高まり、視座の高い提案が増加しました。提案準備の際には、過去の受注事例を参照するだけでなく、顧客の経営課題に関するディスカッションが日常的に行われるようになりました。また、営業マネージャーがメンバーの仮説立案をサポートしやすくなり、全体としての提案力の向上が実感されています。
「新規開拓先が見えたのは大きな価値」”営業頼み”から全社連携へ、富士通Japan戦略企画統括部の挑戦
※出典：「新規開拓先が見えたのは大きな価値」"営業頼み"から全社連携へ、富士通Japan戦略企画統括部の挑戦 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 幅広い顧客層を効果的に開拓し、営業プロセスを変革し、営業の生産性向上を支援したい
- 独自の詳細な業種やシナリオでターゲティングができる「FORCAS」を導入した
- 今までは気がつかなかった、有望な新規開拓先が明確になり、新たな活動を始動できた
- 営業現場とマーケティングがタッグを組み、同じ目線で企画ができるようになった
製品を導入することになった背景
2020年10月に富士通Japan株式会社が発足し、国内の売上1,000億円以下の企業や自治体、医療・教育機関に向けて、各種ITソリューションの開発から運用、AI、クラウドサービス、DXビジネスの推進を担う企業としてスタートしました。富士通Japan株式会社の目的は、富士通グループの存在意義である「イノベーションによって社会に信頼をもたらし、世界をより持続可能にしていく」を国内市場で実現することでした。導入前に企業が抱えていた課題
富士通Japan株式会社のヘルスケア部門では、病院向け医療ソリューションだけでなく、民需へのビジネス展開を計画していました。新しいソリューションの拡販にあたり、営業先の部署や業種が異なるため、健康経営に課題を持つ企業を特定するのが難しくなりました。導入前の課題に対する解決策
富士通Japan株式会社は、どの業種にどの商材を提供すれば最大の価値を出せるかを考え、FORCASの企業ターゲティングの仕組みを活用することにしました。FORCASのデータを基に、業種ごとに戦略を立て、ビジネスを拡大する方針を採用しました。また、FORCASの詳細な業種やシナリオでのターゲティング機能を活用し、企業のビジネスを詳細に把握することができました。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、営業現場が新しい気づきを得ることができました。営業とマーケティングが一緒に新規開拓先を作成することができ、業種ごとに戦略を立て、ビジネスを拡大する方向性が明確になりました。また、FORCASを軸にして、営業とマーケティングがタッグを組み、新市場へのアプローチが効果的に行われるようになりました。
業界、顧客、競合情報の解像度が上がり、営業パーソンの提案力が大幅に向上
※出典：業界、顧客、競合情報の解像度が上がり、営業パーソンの提案力が大幅に向上 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 必要な知識を営業担当者すべてに手軽にインプットする方法がわからなかった
- FORCASを導入し、業界情報・企業情報・競合情報をリサーチし、顧客理解を深めた
- 情報収集にかかる時間を大幅に短縮でき、提案の質を上げる顧客理解の習慣化ができた
製品を導入することになった背景
デジタルマーケティングエージェンシーとしての地位を築いてきた株式会社アイレップは、2020年12月、サービスリリースから間もない段階でFORCAS Salesを導入しました。近年、市場環境の変化に伴い、顧客のマーケティング課題が複雑化してきたことから、顧客の事業を深く理解し、その上で最適なマーケティング施策を提案する必要が高まってきました。このような背景から、営業担当者が業界や企業、競合に関する情報を効率的に収集し、顧客理解を深めるためのツールとしてFORCAS Salesに注目しました。導入前に企業が抱えていた課題
株式会社アイレップは、GoogleやYahoo!のサーチ広告の運用やSEOに注力してきましたが、クライアント企業の課題やニーズが多様化してきました。そのため、マーケティング・コミュニケーション全般を行う際に、広告やクリエイティブ、ソリューションを統合的に組み合わせることが求められていました。また、営業担当者が日々の業務の中で、業界理解や企業理解、競合理解を深めるのは非常に大変で、マネジメント側としては、営業担当者に必要な知識を効率的に提供する方法を模索していました。導入前の課題に対する解決策
株式会社アイレップは、既存のCRMツールやMAツールを活用していましたが、FORCAS Salesの導入を決定しました。FORCAS Salesを導入することで、顧客に関する深い情報を効率的に収集できると考えられました。特に、FORCAS Salesには業界情報や企業情報、競合情報が整理されており、営業担当者が顧客を訪問する前に、これらの情報をリサーチして顧客理解を深めることができると期待されました。製品の導入により改善した業務
FORCAS Salesの導入により、株式会社アイレップの営業パーソンは、情報収集の時間を大幅に短縮することができました。また、顧客理解の解像度が格段に向上し、深い事業理解に基づくマーケティング施策の企画・立案や提案が可能となりました。FORCAS Salesの利用により、セールス前準備の顧客理解が習慣化し、営業力の向上が期待されています。今後も、FORCAS Salesを中心に、さらなる営業力の向上を目指していく予定です。
案件創出数が2倍以上に。 FORCASはデマンドセンターの戦略インフラです
※出典：案件創出数が2倍以上に。 FORCASはデマンドセンターの戦略インフラです | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 保有する蓄積された企業データが古く、新商材の販促に活用できず営業に苦戦していた
- FORCASを導入、データを綺麗にし過去の受注実績の分析に基づいたリストを作成
- リストの精度と業務効率が向上したことで、案件創出数が2倍以上に増加した
製品を導入することになった背景
ソニーマーケティング株式会社は、ソニー商品のマーケティングと販売を担当しています。特に、法人のお客様に向けた営業活動を推進する部門として、ビジネスソリューション本部が存在します。この部門では、アウトバウンドやインバウンド、イベントなどで獲得したリードを外勤営業やその他の販売ルートに振り分ける業務を行っています。しかし、10年以上にわたり『VAIO』を中心に販売してきた結果、新たな売り上げの柱として『ブラビア』の販売強化を進めることになりました。導入前に企業が抱えていた課題
ソニーマーケティング株式会社は、『VAIO』のためのリストを主に使用していたため、そのリストの中には情報システム部門の方が多く含まれていました。このため、新たに『ブラビア』の販売を強化する際に、適切なターゲット部署を特定するのが難しくなりました。また、営業側からの要望に応じてリストを提供する際の効率が悪く、感覚に頼った活動しかできない状態でした。導入前の課題に対する解決策
ソニーマーケティング株式会社は、データのクレンジングを目的としてツールを探していました。その中で、FORCASが提供する過去の受注実績の分析に基づいたリスト作成機能に魅力を感じ、導入を決定しました。さらに、FORCASのカスタマーサクセスとの対話を通じて、アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）の考え方について理解を深め、営業効率を高めるための取り組みを開始しました。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、ソニーマーケティング株式会社は商談創出数を2倍以上に増加させることができました。特に、アウトバウンド営業の成果が向上し、反応を得られる確率が高まりました。また、インサイドセールスの活動効率も向上し、以前は企業情報の調査に多くの時間を要していたが、FORCASの企業データとCRMの連携により、効率的な準備が可能となりました。さらに、ターゲット企業の判別が容易になったことで、営業の振り分けや活動の方針決定が迅速に行えるようになりました。
データを活用した戦略的なターゲティングで、自主事業の大きな成長へ
※出典：データを活用した戦略的なターゲティングで、自主事業の大きな成長へ | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- ターゲット企業選定が属人的で、費用をかけた販促活動の割に成果が見られなかった
- FORCASを導入し、データを活用した戦略的なターゲティングにシフトチェンジした
- マーケティングと営業が合意の上で、共通のお客様を向いて活動できるようになった
- 顧客アプローチの優先順位をつけることができるようになり、生産性が向上した
製品を導入することになった背景
NECソリューションイノベータ株式会社は、NECグループの100%子会社としてIT関連のソリューション事業を展開しています。これまで、NEC経由のシステム受託開発を中心に事業を進めてきましたが、クラウド型サービスやサブスクリプションの普及に伴い、市場環境が大きく変わりました。この変化に柔軟に対応するため、自主事業の拡大を目指す経営判断が下されました。その結果、営業機能の強化とともに、新たにマーケティング部門が設立されました。導入前に企業が抱えていた課題
NECソリューションイノベータ株式会社の営業組織は、アカウントセールスとテーマセールスの2つの体制で構成されていました。アカウントセールスは既存顧客への対応が中心となり、新規顧客開拓の際のアカウント選定は属人的な判断に頼る傾向がありました。一方、テーマセールスでは、明確なターゲティングが欠けていたため、多くの販促活動を行っても営業成果が上がらない状況が続いていました。さらに、事業部門ごとにデータが分散していたため、データの一元的な活用が難しい状況でした。導入前の課題に対する解決策
データを活用して戦略的なターゲティングを行うためのツールとして、FORCASの導入を決定しました。FORCASの特徴として、既存顧客に共通する特徴を解析し、その結果を基に高い受注確度を持つ企業をレコメンドする機能がありました。また、業界や企業規模、さらにはFORCAS独自のシナリオデータを用いて、分析の精度を高めることができる点も導入の決め手となりました。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、プロモーションやインサイドセールスの領域での成果が見られるようになりました。具体的には、セミナー集客のDM施策の送付先をFORCASの分析に基づいて選定することで、新規リード獲得の手段が増加しました。また、営業部門とマーケティング部門が連携し、FORCASを使用して作成したターゲットリストを共有することで、双方の合意のもとで高精度なターゲットリストの作成が可能となりました。この結果、戦略的なターゲティングが全社的に浸透し、営業の効果が向上しました。
未経験中心のインサイドセールスにも提案力を。仮説づくりプロセスの標準化で、架電数・案件数アップ。
※出典：未経験中心のインサイドセールスにも提案力を。仮説づくりプロセスの標準化で、架電数・案件数アップ。 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 営業やインサイドセールスが属人化し、スキルアップにも時間がかかるため標準化したい
- 『FORCAS Sales』を導入し、仮説構築やお客様の理解を標準化した
- 仮説構築スピードが上がり架電数が向上、エンタープライズ企業からの商談獲得数が増加
- たった10分程度で必要な情報を収集できるようになり、提案の幅を広げることができた
製品を導入することになった背景
株式会社スタディストは、営業やインサイドセールスの業務において、個人のバックグラウンドやキャリア、商材による得意・不得意の差が大きく、業務の属人化が進んでいました。この属人化を解消し、業務を標準化するための方法を模索していたところ、FORCAS Salesというセールスリサーチプラットフォームを知り、これが求めていたものだと感じました。FORCAS Salesを導入することで、共通のプラットフォームから情報を収集し、提案を標準化することが可能となると考えたのです。導入前に企業が抱えていた課題
株式会社スタディストのインサイドセールスは、事前の「仮説構築」が非常に重要でしたが、情報収集のプロセスが個人の能力やセンスに依存していました。特に、インサイドセールスの多くが未経験者であり、スキルアップに時間がかかっていました。このため、情報収集のブラックボックス化を解消し、仮説構築を標準化する方法を求めていました。導入前の課題に対する解決策
FORCAS Salesの導入を検討した理由は、このツールによって情報収集のポイントが明確になり、仮説構築やお客様の理解を標準化できると考えたからです。また、FORCAS Salesを使用することで、仮説構築の手法やお客様からの要望を明確にすることができ、商談創出数が前年比で2倍になるなどの成果を実感しました。このような実績を背景に、FORCAS Salesの導入を決定しました。製品の導入により改善した業務
FORCAS Salesの導入後、株式会社スタディストは、短時間で必要な情報を収集し、提案の幅を広げることができるようになりました。具体的には、大手小売業のお客様からのお問い合わせに対して、物流拠点の情報を迅速にキャッチアップし、提案内容を拡充することができました。また、FORCAS Salesの情報を基に、業界の解像度を高める勉強会を開催し、インサイドセールスのスキルアップを図るなど、業務の質を向上させる取り組みを進めています。
受注率の差は10倍以上。受注確度と売上ポテンシャルが高いゾーンへ、リソースとスキルを集中できました。
※出典：受注率の差は10倍以上。受注確度と売上ポテンシャルが高いゾーンへ、リソースとスキルを集中できました。 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 開拓型営業へシフトするため提案力を強化し、無駄な商談やリサーチの手間をなくしたい
- 事前準備にFORCAS Salesを活用して、経営課題の仮説を立てるようになった
- リサーチ時間が1/5以下になり、顧客理解のスピードが上がり質の底上げができた
- アクション数が増え、アポイント数や商談数が増加し、顧客満足度の向上にもつながった
製品を導入することになった背景
ベルフェイス株式会社は、国内シェアNo.1のオンライン営業システム「bellFace」を提供しており、リリースから5年で3,000社以上の企業に導入されています。もともと同社の営業はインバウンドが中心でしたが、2020年の社会情勢変化により、多くの企業がオンライン営業ツールの導入を検討し、ベルフェイスにも多くのお問い合わせが寄せられました。しかし、お問い合わせ数の増加にも関わらず、受注数や売上が比例しない状況が生じ、これを解決するための取り組みが求められました。導入前に企業が抱えていた課題
ベルフェイス株式会社は、インバウンド営業を中心に成長してきましたが、2020年の社会情勢の変化により、多くの企業からのお問い合わせが増加しました。しかし、その増加にもかかわらず、受注数や売上がそれに比例しない状況が生じました。また、ベルフェイスのオンライン営業システムは、全ての業界や企業に適しているわけではなく、そのためのターゲティングが必要でした。導入前の課題に対する解決策
ベルフェイス株式会社は、本当に価値を提供できるお客様を明確にするためのプロジェクトを実施しました。その結果、「営業力がコア・コンピタンスである企業」という定義を元に、FORCASのシナリオを活用してターゲット企業を特定しました。さらに、独自の評価基準を設けて、2万8,000社のターゲット企業をリストアップし、ランク付けを行いました。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、AAAランクの企業へのアプローチが効果的に行えるようになり、受注率が大幅に向上しました。実際に、AAAランクの企業とCランクの企業との間で、受注率の差が10倍以上も生じるほどの効果がありました。また、FORCAS Salesの情報と他の情報を組み合わせて独自の顧客カルテを作成することで、チーム間の情報共有がスムーズになり、提案の質が向上しました。これにより、商談数や顧客満足度も上昇しました。
有効リードからのアポイント率が2倍に。インサイドセールスの行動がターゲット企業ベースに変化しました。
※出典：有効リードからのアポイント率が2倍に。インサイドセールスの行動がターゲット企業ベースに変化しました。 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 複雑な商材のため、的確なアプローチをしたい・過去に獲得したリードを有効活用したい
- FORCASを導入し、有効リードのリスト化とターゲット企業のリスト化に活用した
- ターゲットを明確にして成果と紐付けることができ、アポイント獲得率が2倍になった
製品を導入することになった背景
クライアントの事業成長をサポートするために、企業公式アプリの開発やデジタルマーケティング全体の分析・改善を行っている株式会社DearOneは、インバウンドでの顧客獲得を主軸に事業を拡大してきました。しかし、事業や企業のさらなる成長を目指す中で、営業プロセスの変革が必要と感じられるようになりました。特に、市場の成熟や競争の激化を背景に、営業プロセスをより効率的に、そしてターゲット指向で進めるための「THE MODEL」という仕組みの導入が求められました。この背景から、FORCASの導入を決定しました。導入前に企業が抱えていた課題
株式会社DearOneの主な課題は、商材が増えることで、より的確なアプローチが必要となったことでした。また、過去に獲得したリードの有効活用が難しく、これらのリードを効果的に管理・活用する仕組みが不足していました。特に、商談の獲得経路がオウンドメディアからのインバウンドが中心であり、その他のアプローチ方法やリードの管理方法についての検討が必要でした。導入前の課題に対する解決策
課題に対する主な解決策として、FORCASを活用して「有効リードのリスト化」を行いました。過去に獲得したリードを業種や企業規模、スコアリングなどで整理し、インサイドセールスがアプローチすべきリストを作成することを決定しました。さらに、新しいリードの獲得時にもFORCASでの照会を行い、リードの管理を一元化する仕組みを構築しました。このような取り組みを通じて、見込み顧客のリストを効果的に管理・活用することが可能となりました。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、株式会社DearOneはインサイドセールスのアプローチ対象となる企業の判断が迅速に行えるようになりました。具体的には、有効リードからのアポイント獲得率が前年度に比べて約2倍に向上しました。また、ターゲットリストの活用を開始し、商材ごとにターゲットとなる企業を明確に定義することができるようになりました。これにより、マーケティング、インサイドセールス、営業の間でのターゲットに対する認識が統一され、業務の効率化と成果の向上が実現されました。
ウェビナーによる新たなリード創出の仕組みを構築。顧客分析でペルソナが明確になりました。
※出典：ウェビナーによる新たなリード創出の仕組みを構築。顧客分析でペルソナが明確になりました。 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 顧客課題に応じたアプローチができず、優先的にアプローチすべき業界もわからなかった
- FORCASを導入し、業界や規模、シナリオなどを掛け合わせてペルソナを作成した
- ウェビナーを開催しても10名程度の集客だったのが、200名を超えるまでに増加した
製品を導入することになった背景
自動翻訳の先駆者として、2004年から自動翻訳ツールを世に送り出してきた株式会社ロゼッタは、ビジネス領域で最大95％の精度を実現したプロ翻訳者レベルの自動翻訳ツール「T-4OO」を中心に、さまざまなニーズに応える製品を開発してきました。しかし、COVID-19の影響を受け、デジタルマーケティングの重要性が増してきました。この状況をきっかけに、より戦略的なマーケティングを行うために、FORCASを導入することを決意しました。導入前に企業が抱えていた課題
株式会社ロゼッタは、プロダクトが強く競合も少なかったため、プレゼン機会さえもらえれば受注につながっていました。しかし、市場環境の変化により、お客様のペインを丁寧にヒアリングしないと受注が難しくなってきました。さらに、コロナ禍により、リード数はあっても、汎用的なトークスクリプトでは適切なアプローチが難しくなり、電話がつながらずコンタクトが取れなくなる問題が生じました。導入前の課題に対する解決策
株式会社ロゼッタは、業界ごとに異なる課題を持つお客様に対して適切なアプローチをするための方法を模索しました。その中で、業界やシナリオを組み合わせることで、より具体的なペルソナを作成することができるFORCASに目をつけました。FORCASを導入することで、業界やシナリオを組み合わせたペルソナ作成が可能となり、より効果的なアプローチが実現できると考えました。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、株式会社ロゼッタはウェビナーでのペルソナ作りを大きく進化させることができました。具体的には、2021年3月から6月までに約40のウェビナーの企画を立て、FORCASを活用してペルソナを作成した結果、ウェビナーからの商談化率が大幅に向上しました。また、FORCASのデータをSalesforceに自動連携させることで、インサイドセールスの業界と企業理解も深まり、業務効率が大きく向上しました。
利用サービス、ニュース、人物情報に基づく深い顧客理解で、インサイドセールス（BDR）の役割を司令塔に変える
※出典：利用サービス、ニュース、人物情報に基づく深い顧客理解で、インサイドセールス（BDR）の役割を司令塔に変える | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- インサイドセールスの情報収集が属人的で、提案の質にばらつきが出ることが課題だった
- エンタープライズ企業にアプローチする際に、『FORCAS』を活用するようにした
- Google検索などで1時間かかっていた情報収集の時間が、10分程度に短縮された
- 利用サービス・ニュース・人物情報に基づく深い顧客理解で、提案の質が向上した
製品を導入することになった背景
アドビ株式会社は、業界標準のクリエイティブソフトウェア「Photoshop」や「Illustrator」を含む「Adobe Creative Cloud」などのクラウドサービスで顧客体験の提供を支援しています。特定のエンタープライズ企業に対して戦略的なアプローチを実現させるため、結果を出す営業チームづくりが求められていました。そのため、情報収集が属人的で、提案の質にばらつきが出ることが課題となっていました。これを解決するため、情報が集約された「FORCAS Sales」の導入を検討し、祖谷様に相談したことが導入のきっかけとなりました。導入前に企業が抱えていた課題
アドビ株式会社のインサイドセールスは、特定のエンタープライズ企業に対して戦略的にアプローチを行うため、情報収集のプロセスの全面的な改善が必要でした。戦略的アプローチのための情報収集が属人的であり、提案の質にばらつきが出ることが大きな課題でした。また、インサイドセールスがセールスと対等に活動できるような環境を整えることも求められていました。導入前の課題に対する解決策
情報収集の課題を解決するため、アドビ株式会社は「FORCAS Sales」を導入することを検討しました。FORCAS Salesは、企業を深く理解し、最適なキーパーソンに最適なタイミングでアプローチするための情報が集約されているため、このツールの活用が効果的であると判断されました。また、祖谷様は、インサイドセールスをセールス活動の司令塔にするためのビジョンとして、FORCAS Salesの導入が必要であると考えました。製品の導入により改善した業務
「FORCAS Sales」の導入により、アドビ株式会社のインサイドセールスは、これまで1時間かけて集めていた情報を10分程度で収集できるようになりました。また、セールスがアカウントプランを作成する際に、インサイドセールスが有益な情報を持っているため、相談する機会が増えました。さらに、顧客の理解を深め、有益な情報を提供することで、提案のレベルを上げることができるようになりました。これにより、インサイドセールスの存在価値が高まり、セールス活動全体の改革につながると期待されています。
ターゲティングの精度アップで商談化率5倍のケースも。FORCASはPDCAを回し事業をスケールさせるパートナー
※出典：ターゲティングの精度アップで商談化率5倍のケースも。FORCASはPDCAを回し事業をスケールさせるパートナー | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- ターゲティングの威力に気づき、ターゲティングの精度を高めて営業効率をあげたい
- 見込み顧客と類似する企業を瞬時に教えてくれる『FORCAS』を活用することにした
- アプローチすべきリード数が1.6倍に増え、データに基づいて機会損失を防げるように
- ターゲティングと施策実行のPDCAが強化され、商談化率が5倍以上になった事業も
製品を導入することになった背景
コロナ禍により、デジタル施策の重要性が増してきました。株式会社ネクスウェイは、全社一環で販促オペレーションを見直し、デジタルマーケティングのPDCAを効率的に回せるよう取り組む必要がありました。2020年10月にデジタルマーケティング推進部を新たに設立し、各事業部のマーケティング担当が集まり、それぞれの課題や全社的な施策を実行する組織として活動を開始しました。導入前に企業が抱えていた課題
株式会社ネクスウェイは、営業のアクティビティ、コスト、成果の可視化が必要でした。2019年から営業生産性向上プロジェクトを開始し、各施策にかかるコストやLTVの獲得状況を数値で把握する仕組みを構築しました。しかし、特定の業界、例えばダイレクトマーケティング事業において、DM施策を実施している企業を特定してアプローチすると、営業効率が高まることが明らかになりました。導入前の課題に対する解決策
DM施策を実施している企業を特定するための方法として、FORCASの導入が検討されました。FORCASは、見込み顧客と類似する企業を瞬時に特定できる機能を持っており、これにより効率的なターゲティングが可能となりました。坂本様は、FORCASを活用することで、DM施策を実施している企業を効率的に探し出すことができると期待し、導入を決定しました。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、展示会で獲得した名刺の中で営業アプローチ対象となる数が1.6倍に増加しました。また、FORCASのデータを活用することで、営業がアプローチすべき業界の企業リストを効率的に作成できるようになりました。具体的には、営業担当が企業のDM利用シーンの仮説を立て、FORCASで該当する業界と潜在顧客数を調査し、施策を実施するサイクルが確立されました。この結果、商談化率が5倍以上に向上するなど、大きな成果が得られました。
「DXとは顧客の潜在課題を解決すること」 営業スタイル変革へDX FIRSTを掲げるNSWの挑戦
※出典：「DXとは顧客の潜在課題を解決すること」 営業スタイル変革へDX FIRSTを掲げるNSWの挑戦 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 顧客の潜在課題を知るため、情報を効率的かつ確実に抑えるためのツールを探していた
- 「FORCAS」を導入し、顧客訪問時に必要な情報を瞬時に得られるようにした
- 顧客理解を習慣化・型化できるようになり、情報収集にかかる時間を大幅に短縮できた
- 営業組織全体のスキルが向上したため、営業スタイルの変革へ意識変革を進めている
