製品を導入することになった背景

アドビ株式会社は、業界標準のクリエイティブソフトウェア「Photoshop」や「Illustrator」を含む「Adobe Creative Cloud」などのクラウドサービスで顧客体験の提供を支援しています。特定のエンタープライズ企業に対して戦略的なアプローチを実現させるため、結果を出す営業チームづくりが求められていました。そのため、情報収集が属人的で、提案の質にばらつきが出ることが課題となっていました。これを解決するため、情報が集約された「FORCAS Sales」の導入を検討し、祖谷様に相談したことが導入のきっかけとなりました。

導入前に企業が抱えていた課題

アドビ株式会社のインサイドセールスは、特定のエンタープライズ企業に対して戦略的にアプローチを行うため、情報収集のプロセスの全面的な改善が必要でした。戦略的アプローチのための情報収集が属人的であり、提案の質にばらつきが出ることが大きな課題でした。また、インサイドセールスがセールスと対等に活動できるような環境を整えることも求められていました。

導入前の課題に対する解決策

情報収集の課題を解決するため、アドビ株式会社は「FORCAS Sales」を導入することを検討しました。FORCAS Salesは、企業を深く理解し、最適なキーパーソンに最適なタイミングでアプローチするための情報が集約されているため、このツールの活用が効果的であると判断されました。また、祖谷様は、インサイドセールスをセールス活動の司令塔にするためのビジョンとして、FORCAS Salesの導入が必要であると考えました。

製品の導入により改善した業務

「FORCAS Sales」の導入により、アドビ株式会社のインサイドセールスは、これまで1時間かけて集めていた情報を10分程度で収集できるようになりました。また、セールスがアカウントプランを作成する際に、インサイドセールスが有益な情報を持っているため、相談する機会が増えました。さらに、顧客の理解を深め、有益な情報を提供することで、提案のレベルを上げることができるようになりました。これにより、インサイドセールスの存在価値が高まり、セールス活動全体の改革につながると期待されています。