導入事例で得られる効果とメリットを解説！効果を高めるコツとステップ

自社の製品やサービスのメリット・効果を顧客目線でまとめたコンテンツが「導入事例」です。導入事例を作成・公開することで、自社商材およびブランドに対する顧客の信頼を高めることができます。

しかし、導入事例を作成するためには顧客企業への取材や記事の制作が必要になり、工数とコストがかかります。そのため、苦労して導入事例を作成・掲載するメリットや効果があるのかどうか、疑問に感じている方も多いかもしれません。そこで本記事では、導入事例で得られるメリットや、効果を最大限に高めるコツについて解説します。

導入事例とは

「導入事例」とは、自社が提供する製品やサービスを利用した顧客が、どのような効果が得られたかを事例として示すコンテンツを指します。自社商材の導入効果を「顧客の声」として表現することで、自社の製品・サービスの価値と信頼性を高めることができます。

導入事例では、顧客が抱えていた課題や解決策、成果などを具体的に紹介します。見込み客が導入事例を読むことで、自社の状況と照らし合わせて検討を進めて、成約に導きやすくなります。導入事例を通じて、具体的な解決策・施策やベネフィットなどを示すことで、新たなビジネスチャンスの創出にもつながります。

 

導入事例の作り方やテンプレートについてはこちら

導入事例とは？受注を呼び込む効果的な導入事例の作り方

導入事例の公開が必要な理由

BtoB製品・サービスの導入を検討している企業や担当者は、さまざまな不安を抱えています。例えば、導入により本当に成果が得られるか、十分なコストパフォーマンスが得られるかなどです。自社の営業担当者のプッシュや紹介記事などは、あくまで自社目線でのアピールになるため、顧客の信頼が得られないことがあります。

だからこそ、実際に自社商材を導入した顧客企業、つまり第三者の声が必要です。導入事例はいわばBtoC商材のレビューやクチコミのようなものであり、商材に対する顧客の客観的な評価を示すものです。商材に満足した顧客や導入の決め手を見える化することで、顧客の不安を軽減することができ、成約へのハードルを下げることができるのです。

導入事例を作成する効果・メリット

導入事例を作成・公開することで、企業は次のようなメリットを得ることができます。

• 商品やサービスのメリットを提示できる
• 自社商材の魅力を客観的にアピールできる
• 自社商材を認知していない顧客にもリーチできる
• 顧客から詳細なフィードバックが得られる

商品やサービスのメリットを提示できる

導入事例の最も大きなメリットが、自社の製品やサービスのメリットを顧客に提示できることです。企業の業界・規模・課題などはそれぞれ異なるため、自社のコーポレートサイトに記載している情報だけでは、顧客は「自社に適合するか分からない」と不安を感じます。

顧客に近い属性の企業の導入事例を示すことで、「御社でも同じような成果が期待できます」とアピールできるのです。

自社商材の魅力を客観的にアピールできる

製品やサービスを検討するとき、顧客の心理は揺れ動きます。例えば自社商材に魅力を感じていても、競合他社と比較検討するうえで関心が薄れたり、契約時に不安になったりするものです。

導入事例を提示することで、自社商材の魅力を客観的にアピールでき、顧客に安心感を与えることができます。これにより受注を獲得できる可能性が高まります。

自社商材を認知していない顧客にもリーチできる

自社商材の特徴やメリットなどに関するコンテンツは、基本的には企業目線で商材を起点としているため、自社商材をすでに認知しているユーザーにしか届きません。

一方で、導入事例は「課題」「背景」「成果」など顧客視点のものなので、状況が似ているユーザーに広くリーチできます。そのため、自社商材を認知していないユーザーにも、導入事例や自社サイトのコンテンツを読んでもらえるのです。

顧客から詳細なフィードバックが得られる

導入事例コンテンツの制作には、顧客企業へのインタビューが必要です。それは「顧客の本音」を引き出すことにつながるため、これまでは得られなかったような詳細なフィードバックが得られます。

例えば、自社商材のどこに魅力を感じたか、導入後に何を感じたのかなどです。顧客の本音に触れることで、顧客目線でなければ気づかないような改善点が浮き彫りになり、商材の改善や新たな価値の創出につながるかもしれません。

導入事例の形式・パターン

導入事例のコンテンツには、次のような形式のものがあります。コンテンツ制作の目的や商材の種類に応じて、適切なものを選ぶことが大切です。

	概要・特徴	効果・メリット
記事コンテンツ	ストーリー性のある読み物	製品・サービスのベネフィットが理解されやすい
動画コンテンツ	事例を動画としてまとめる	顧客の視覚や聴覚に訴求できる
まとめコンテンツ	複数の事例をまとめる	幅広い顧客にリーチしやすい

記事コンテンツ

導入事例の形式で最も一般的なものが「記事コンテンツ」です。顧客が抱えていた課題や商材の選定理由、得られた成果などについて顧客に語ってもらい、ストーリー性のある読み物として展開します。

インタビュー内容やストーリーを通じて、読者が自身の状況に置き換えてイメージしやすいため、製品・サービスのベネフィットを理解してもらいやすくなります。

動画コンテンツ

顧客へのインタビューや製品・サービスの概要を動画コンテンツとして公開するパターンです。画像や音声は、テキストと比べて訴求力が高いため、よりリアルな印象をユーザーに与えることができます。さらに、実際の商材の使用状況や効果をユーザーに動画で示せるため、ユーザーの興味・関心を強く惹きやすくなるでしょう。

まとめコンテンツ

複数の導入事例をひとつにまとめて掲載するパターンです。例えば、類似した複数の導入事例について、課題や解決策などを比較検討するなどです。読者が幅広い視点から自社製品・サービスについて理解できるため、より多様なユーザーにリーチしやすくなります。

導入事例の効果を高める構成

導入事例の効果を高めるために、次のつの要素を構成に盛り込みましょう。

• 顧客の課題と導入背景
• 製品やサービスの詳細
• 導入のプロセスと成果

顧客の課題と導入背景

導入事例に対する読者の興味を惹きつけるためには、顧客企業が抱えていた課題や、商材の導入背景について正確に記載することが不可欠です。企業名や業界などの基本情報はもちろん、顧客がどんな課題を抱えていたか、なぜ自社商材を導入したかなどの背景について紹介しましょう。これによりユーザーは、導入事例の内容を自社の立場に置き換えて読み、商材の魅力や効果を理解しやすくなります。

製品やサービスの詳細

導入事例では、自社の製品・サービスの特徴や機能などの詳細について、明確に示すことが大切です。自社商材を導入することでどのようなメリットが得られるか、ユーザーがすぐに理解できるように記載しましょう。顧客がなぜ自社商材を選定したか、背景や経緯を含めて時系列で示すことができれば理想的です。

導入のプロセスと成果

顧客が自社製品・サービスを導入したプロセスと、それにより得られた成果も必ず示しましょう。顧客が実施した具体的な施策を時系列で紹介することで、ユーザーは自社における導入プロセスをイメージしやすくなるため、検討時の不安を軽減できます。また、導入後の成果を定量的なデータを示すことができれば、顧客の信頼を得やすくなるでしょう。

導入事例の効果を知るための指標と測定方法

作成・掲載した導入事例の効果は、さまざまな指標で測ることができます。その指標の種類と測定方法について、次のポイントから見ていきましょう。

• 効果を測るための指標
• 指標を測定する方法
• 計測した指標の考え方
• UI・UXの改善がCVRを向上させる

効果を測るための指標

導入事例の効果を測るための指標として、次のようなものが挙げられます。

問い合わせ数	自社商材に対する問い合わせ件数
資料請求数	ホワイトペーパーなどのダウンロード数
商談数	見込み客との商談につながった件数
受注数	最終的に受注につながった件数

例えば、導入事例コンテンツを掲載することで「資料請求数」が増えた場合は、導入事例の内容に読者が魅力を感じやすくなり、資料請求数が増えたということです。

効果を測定する方法

導入事例コンテンツの効果を測定するために、次のような指標を活用しましょう。

インプレッション数	コンテンツが表示された回数
クリック数	コンテンツがユーザーにクリックされた回数
CTR	コンテンツがユーザーにクリックされた割合
CV数	コンバージョンに至った回数
CVR	コンバージョンにつながった割合

上記の指標は、Googleアナリティクスや外部計測ツールなどを利用して確認することができます。このうち特に重要な指標が「CV数」と「CVR」です。

CVはコンバージョン数を意味し、「コンバージョン」はマーケティングにおいて事前に設定した成果が達成されることを意味します。例えば、前述した問い合わせや資料請求のためのCTAリンクのクリックなどが、導入事例コンテンツの一般的なコンバージョンです。

一方で「CVR（コンバージョンレート）」は、ユーザーが導入事例ページを閲覧した回数のうち、コンバージョンにつながった割合を示します。CVRの数値が高いほど、ユーザーがCTAリンクをクリックする確率が高いため、導入事例の効果が高いと考えることができます。

CVRの数値が高いほど、ユーザーがCTAリンクをクリックする確率が高いため、導入事例の効果が高いと考えることができます。

計測した指標の考え方

計測した指標の扱い方について、導入事例コンテンツのコンバージョンを「問い合わせ数」として、次のようなケースで考えてみましょう。

導入事例A

	導入事例A	導入事例B
インプレッション数	1000	3000
クリック数	100	110
CTR	10%	3.7%
CV数	3	1
CVR	3%	1%

上記のような場合、まずインプレッション数とクリック数を比較すると、導入事例Aより導入事例Bのほうがインプレッション数が多いにもかかわらず、実際にユーザーがページをクリックした回数は同程度です。このことから、導入事例Bは内容やデザインの改善が必要な事が分かります。

また、CV数とCVRを比較した場合、導入事例Aよりも導入事例Bのほうが優れた成果が出ています。これは、導入事例Aの方がユーザーにとって「商材を検討したい」と考える割合が高く、「クリックした先が問い合わせしやすい状態」などが理由として考えられます。導入事例Bのほうは、全体の構成や流れ、商材の訴求方法などに改善が必要です。

このように、導入事例コンテンツの効果指標を計測・分析することで、どの導入事例をどのように改善すべきかが分かります。

UI・UXの改善がCVRを向上させる

導入事例のCVRを高めるためには、前述した構成ポイントを意識して、コンテンツの品質を高めることが大切です。さらに、導入事例ページのUI・UXを改善することが、CVRの向上につながると考えられています。例えば、次のようなポイントを意識することで、CVRの向上が見込めます。

• 導入事例の紹介ページに資料請求の導線を設置する
• 導入事例の紹介ページに写真や動画を設置する
• 導入事例トップページに業界や課題別の検索機能を設置する

ユーザーの利便性を意識したページ構成や導線設置が重要です。そのために、導入事例の検索機能を強化したり、イメージしやすいページの作り込みを意識しましょう。

また、アクセス解析ツールの「ヒートマップ」などを利用すると、ユーザーがどの部分に興味を抱いているか、どの部分にあまり興味を示さないかなど、より詳細を把握して改善しやすくなります。

導入事例の効果を得るには最低12件は必要

導入事例は数本だけ公開しても、見込み客への訴求力に限界があるため十分な効果が得られません。導入事例の効果を高めるために、どれくらいの本数を公開する必要があるか解説していきます。

• 30件以上で理想的な効果が得られる
• 不足した事例は「顧客マトリクス」で把握

30件以上で理想的な効果が得られる

株式会社WACULが行った調査によると、導入事例のコンテンツ数が約12本を超える段階から、CVR率が優位に向上することが分かりました。導入事例が30本に達するまで、その効果は高まり続けるようです。つまり、導入事例の効果を高めるためには、まずは12本あたりを目標に作成すればいいということです。

一方で、導入事例が30件を超える段階から、見込み客が自社と共通点のある導入事例を探すことが難しくなります。そのため、ある程度の導入事例を作成した段階で、コンテンツの見せ方や検索機能などを充実させる必要があります。

不足した事例は「顧客マトリクス」で把握

導入事例の効果を効率的に得るためには、顧客との商談時に事例作成を想定しておくことが大切です。例えば、「導入事例の公開を承諾してもらえるなら値引きする」などの便宜を図れば、導入事例をスムーズに作成できるうえに、あらかじめそれを踏まえた計画が立てられます。

ただし、収益性などの観点からすべての顧客に便宜を図るわけにもいかないため、事前にある程度絞り込んでおく必要があります。その際に役立つのが「顧客マトリクス」です。顧客マトリクスとは以下のように、顧客を業界・規模・課題などの観点で分類したものです。

条件に該当する顧客の導入事例がある場合は、その企業名を記載します。導入事例がない場合は作成する必要があるため、該当する企業に対しては積極的に便宜を図るようにするといいでしょう。必要な事例を効率よく作成するためにも、顧客マトリクスの活用がおすすめです。

効果的な導入事例を公開するステップ

導入事例は次のステップで作成・公開すると効果が高まります。

• 既存顧客から取材の承諾を得る
• インタビューの事前準備をする
• 実際に顧客にインタビューする
• インタビュー内容を記事にまとめる
• 自社サイトに導入事例を掲載する

既存顧客から取材の承諾を得る

まずは既存顧客に導入事例の取材許可と掲載・公開の許可を得ましょう。その際に顧客の選定が必要となりますが、想定される見込み客の業種・規模・課題に合わせて選ぶのがおすすめです。ただし、現時点で該当する事例がない場合は、自社製品・サービスを積極的に活用して優れた成果が得られている顧客を選ぶことで、見込み客への訴求力が増します。

インタビューの事前準備をする

顧客の許可が得られたら、インタビューのための事前準備を進めます。導入事例の構成や要素を決めて、そのために顧客に何を聞く必要があるか検討しましょう。特に重要なポイントは、顧客が抱えていた課題や導入の背景、商材選定の決め手や得られた効果です。具体的なイメージが湧きづらいのであれば、競合他社の導入事例を参考にするのもおすすめです。

顧客と商談を行った社内の担当者にヒアリングすると、より深く顧客を理解できるでしょう。また、実際にインタビューする前に、質問内容を顧客と共有しておくと、当日に顧客が正確かつスムーズに回答できるようになります。

実際に顧客にインタビューする

顧客企業へのインタビュー当日は、事前に準備・共有した内容をもとに、顧客企業の担当者にインタビューを行います。顧客の生の声を詳細に記事化するために、ボイスレコーダーなどを持参して録音するといいでしょう。

また、導入事例はビジュアルによる訴求も大切なので、自社商材が活用されている様子や成果が得られた様子など、見込み客にアピールできる写真を撮影することも大切です。

インタビュー内容を記事にまとめる

インタビューした内容を記事にまとめます。ただの「文字起こし」ではなく、見込み客が興味をもって読めるように、起承転結のストーリーを意識してコンテンツ化することが大切です。情報量が多すぎると要点がつかめないため、取捨選択して分かりやすく並べましょう。初稿の完成後は編集でブラッシュアップを行い、顧客企業にも内容を確認してもらったら完成です。

自社サイトに導入事例を掲載する

完成した導入事例コンテンツを自社サイトやメディアで掲載します。公開前に必ず、誤字脱字やレイアウトの乱れがないか確認しましょう。そのうえで、作成した導入事例をさまざまな媒体に公開・掲載することも大切です。

自社サイトだけではリーチできる対象に限界があるため、プレスリリースを発表したりホワイトペーパーとして公開したりすると効果的です。また、事例数が増えてくると見込み客が目当ての事例にたどり着きにくくなるため、検索や絞り込みの機能も実装しましょう。

導入事例の効果を高めるインタビューのコツ

導入事例の効果を高めるために、インタビュー時に次のポイントを意識しましょう。

• 記事の「構成」を決めておく
• 顧客の「生の声」を引き出す
• 具体的な成果を「数値」で得る

記事の「構成」を決めておく

導入事例の作成時は、あらかじめ大まかな構成を決めておきましょう。構成を決めておくことで、「どの部分をインタビューで掘り下げるべきか」が分かります。構成が固まれば取材内容も決まり、顧客ともすり合わせも行いやすくなります。

事前に顧客にインタビュー内容を伝えておくことで、「これについて詳しく話そう」と必要な情報を準備してもらいやすくなり、導入事例の内容が濃くなるでしょう。

顧客の「生の声」を引き出す

導入事例は自社目線ではなく、顧客目線で商材の魅力を伝えるものです。そのため、インタビュー中は「生の声」を引き出すことを意識しましょう。重要なポイントが、「根拠」と「具体例」を示すことです。

商材の魅力を語ってもらうとき、根拠がなければ説得力がなく、具体例がなければ読者が詳細をイメージできません。そのため、インタビュー時は顧客の話を掘り下げて、生の声を語ってもらうことが大切です。

具体的な成果を「数値」で得る

インタビューでは成果を「具体的な数値」として引き出すことも大切です。例えば「アクセス数が増えた」よりも、「アクセス数が150%増えた」と表現するほうが、成果を具体的にイメージしやすいため訴求力が増します。そのため、顧客が成果について語るときは、必ず具体的な数値を示してもらうようにしましょう。

顧客企業に取材・掲載の許可を得るコツ

導入事例は顧客側の情報や取り組み内容などを公開することにもつながるため、取材や公開の許可が得づらいこともあります。そのため、顧客への依頼時は次のような点を意識することが大切です。

• 顧客側が得られるメリットを示す
• 日程等は顧客側の都合に合わせる
• 事前に取材内容を共有しておく

顧客側が得られるメリットを示す

単にこちらから取材を依頼するだけでは、先方がわざわざ取材を受けるメリットを見出せないため、許諾が得られないことがあります。そのため、例えば「企業の知名度が上がる」「担当者が社内でアピールできる」など、顧客企業や担当者が得られるメリットを示すことが大切です。

また、今後は顧客との商談の段階で、導入事例への掲載について許諾を得るようにすることをおすすめします。条件として「製品・サービスの値下げ」を提示すれば、導入事例の公開への許可が得やすくなり、スムーズに導入事例を作成できるようになるでしょう。ただし、すべての顧客に便宜を図るわけにはいかないため、前述した「顧客マトリクス」を活用することが大切です。

日程等は顧客側の都合に合わせる

インタビューの日程等は、顧客側の都合に合わせるようにしましょう。顧客は自社のために時間を取り、事前調整やインタビューに応じてくれます。そのため、インタビュー日程については早めに相談し、相手のスケジュールを最大限に尊重することが大切です。

事前に取材内容を共有しておく

インタビューの質問内容について、事前に必ず顧客企業の担当者と共有しておきましょう。導入事例コンテンツの大まかな構成と合わせて、質問内容をまとめた文書を送付しておきましょう。あらかじめ共有しておくことで、先方が回答内容をあらかじめ考えておくことができ、インタビュー当日の負担を軽減することができます。

導入事例の効果的な掲載・共有方法

導入事例は次のような方法で掲載・共有するのがおすすめです。

• デジタル媒体として公開する
• アナログ媒体として配布する

デジタル媒体として公開する

近年では、次のようなデジタル媒体で公開するケースが増えています。

自社サイト・ブログ	自社のコーポレートサイトやブログに導入事例を掲載することで、自社商材の訴求から事例提示までまとめて行える
外部サイト	業界に特化したWebメディアや提携企業などに掲載を依頼することで、より多くの見込み客にリーチできる
ホワイトペーパー	導入事例をホワイトペーパーとして作成し、自社サイトなどで公開することで、見込み客の検討度合いが引き上げられる
SNS	各種SNS上で導入事例を掲載することで、ユーザー同士の拡散効果により、自社商材の認知度を高めることができる
動画	視覚的に訴求できる動画コンテンツを活用することで、顧客の生の声をより強いインパクトで訴求できる

外部サイトに掲載する場合は、導入事例に特化したサイト「デジタル化の窓口」がおすすめです。

特に自社サイトやブログでの公開が一般的で、合わせてホワイトペーパー形式でのダウンロードやSNSでの拡散など、複数の方法を組み合わせることが一般的です。

アナログ媒体として配布する

アナログ媒体・紙媒体として公開したい場合は、次のような方法が考えられます。

パンフレット・チラシ	作成した導入事例をイベントや展示会などで配布すると、自社商材の魅力を顧客に直接アピールできる
セミナー・カンファレンス	プレゼンテーションで導入事例を紹介することで、受講者の興味関心を惹ける
プリント広告	新聞や業界誌などの広告で導入事例を掲載することで、幅広い見込み客にリーチできる

前述したデジタル媒体と組み合わせて活用することで、見込み客とのコンタクトポイントを増やすことができます。

効果的な導入事例で顧客にアピールしよう

企業が導入例を作成・公開することで、自社製品・サービスの魅力を客観的にアピールでき、自社商材を認知していない顧客にもリーチできるなど、さまざまな効果が得られます。導入事例の効果をさらに高めるために、あらかじめ記事の構成を決めておき、顧客の生の声を引き出せるインタビューを意識しましょう。

 

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