ABMの導入事例6選｜導入前の課題や導入後の効果を紹介

最終更新日：2023/06/01

執筆者

デジタル化の窓口編集部

株式会社クリエイティブバンク

『デジタル化の窓口』は、この国のデジタル課題「2025年の崖」に備えるため2022年にサービスをスタートしました。1,500以上のIT製品、4,000以上の導入事例を掲載し、特長・選び方を分かりやすく整理して解説することで、自社に最適な製品・サービスを見つけるお手伝いをする紹介サービスです。

本記事では、企業がABMツールを導入することで、どのような効果を得られたのかについて紹介します。導入した企業の業種と規模を確認し、導入前の課題から改善の施策、導入後の効果を知ることでABMを導入する際の参考にしましょう。

導入事例1：株式会社ニトリ（導入製品：uSonar）

Usonar 導入事例　①

「年間約1,300時間の工数削減と、ターゲティングの効率化・精度向上に貢献しています」

※出典：導入事例｜株式会社ニトリ様

業種	企業規模
小売・流通	1,001名以上

導入前の課題

以前は、営業先のターゲティングが個人の責任で行われており、効率化が課題でした。また、ターゲティングに関する情報や経験の共有も不十分でした。

改善の施策

ユーソナーの導入により、営業担当者からマネジャーへのターゲティング業務の移管が行われました。マネジャーは営業経験を持ち、企業の強みに詳しいため、ターゲティングの効果的な実施が期待されました。また、ユーソナーの機能を活用し、ストーリーやライブアクセスを利用してターゲットの特定や興味関心の把握を行いました。

導入後の効果

ユーソナーの導入により、ターゲティングの効率が向上しました。マネジャーが持つ知見や経験を活かし、ターゲット企業の特定やマッピングを効率的に行えるようになりました。また、ストーリーやライブアクセスの活用により、ニトリへの関心を持つお客さまとの早期な接点形成が可能となりました。これにより、営業活動の効果が高まり、ターゲットへの提案や商品開発においても成果を上げることができました。

さらに、営業先企業の情報収集作業にかかる時間は年間約375時間、企業登録の手続きにかかる時間は年間約1,000時間削減されました。

導入事例2：株式会社日立ソリューションズ（導入製品：uSonar）

uSonar 導入事例　②

「営業の効率化とヒートマップ戦略の実現に成功」

※出典：導入事例｜株式会社日立ソリューションズ様（営業戦略編）

業種	企業規模
IT・情報通信	1,001名以上

導入前の課題

日立ソリューションズさまは、情報共有と新規顧客獲得のプロセスに課題を抱えていました。部門ごとの独立性が高く、業績数値の個別集計により全社的な動きができず、非効率な状態が生じていました。また、営業戦略においては接点の無いホワイトスペースの把握や外部リストの取得、取引実績との照合に工数がかかり、分析も個人ごとに行われ、重複したデータが散見されていました。

改善の施策

日立ソリューションズはユーソナーの導入によってこれらの課題を解決することを目指しました。ユーソナーは820万件の法人データ『LBC』を活用し、Salesforce内の企業情報を整備・メンテナンスすることで情報共有のスムーズ化を図りました。営業部門においては、ホワイトスペースの可視化や個人情報と企業情報の紐付けを実現し、効率的な営業活動を可能にしました。

導入後の効果

ユーソナーの導入により、情報共有のスピード感が向上し、部門間の納得感も生まれました。ヒートマップ戦略を導入し、お客さまの状況を可視化したことで、営業戦略の立案や提案の余地のある企業の特定が容易になりました。また、マーケティング活動においてはヒートマップに基づいたセミナーや情報発信を行い、ターゲットの反応を把握し改善を行いました。さらに、リアルタイムな情報閲覧や資料作成の削減により、経営層も効果を実感しました。これらの施策により、業務の効率化が図られ、受注につながる有効活用が実現しました。

さらに、営業先企業の情報収集作業にかかる時間は年間約375時間、企業登録の手続きにかかる時間は年間約1,000時間削減されました。

導入事例3：弁護士ドットコム株式会社（導入製品：uSonar）

uSonar 導入事例③

「圧倒的なデータベースの情報量が決め手効果的なセールス戦略に活用」

※出典：導入事例｜弁護士ドットコム株式会社様「圧倒的なデータベースの情報量が決め手効果的なセールス戦略に活用」

業種	企業規模
ビジネスサービス	301名-1,000名

導入前の課題

弁護士ドットコム株式会社は、電子契約の日本における認知度や信頼性の低さ、電子署名法との兼ね合いの難しさといった課題に直面していました。さらに、Salesforceとのデータ整合性の問題や正確なデータ表示の困難さにも悩まされていました。また、コロナ禍により従来の対面契約が難しくなり、電子契約への需要が急増していました。

改善の施策

弁護士ドットコム株式会社は、クラウドサインのサービス拡充を図るため、Salesforceのデータと組み合わせてより高い情報精度を実現するための顧客データベースの再構築に取り組みました。そのためには、業種や従業員数などを考慮して導入先の企業を検討し、プロジェクトチームを結成して取り組みました。さらに、他社のサービスとの比較検討を行い、最適なサービスであるランドスケイプのユーソナー/サイドソナーを選定しました。

導入後の効果

顧客データベースの再構築を経て、弁護士ドットコム株式会社はSalesforceとユーソナー/サイドソナーを組み合わせたデータの突合を行いました。これにより、営業企画チームはより効果的なセールス戦略を展開するための情報精度が向上しました。また、ランドスケイプの丁寧なサポートによりスムーズな導入が実現し、メンバーからは使い勝手の良さが評価されました。

導入した製品：uSonar

uSonar

ABMツール

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ソフト種別	クラウド型ソフト
基本的な機能	国内メーカー市場予測同一ビル内の企業確認反社・行政処分確認見込み度判定見込み客予測自動名寄せ機能顧客ポートフォリオ表示潜在顧客企業リストアップターゲットリスト作成 MAツール連携 CRM連携マーケット予測データクレンジング機能
推奨環境	PCブラウザ
サポート	電話メール
トライアル	無し
最低利用期間	最低利用期間の制限なし
よく導入している業種

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導入事例4：ソニーマーケティング株式会社（導入製品：FORCAS）

FORCAS 導入事例②

「案件創出数が2倍以上に。 FORCASはデマンドセンターの戦略インフラです」

※出典：案件創出数が2倍以上に。 FORCASはデマンドセンターの戦略インフラです | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析

業種	企業規模
ビジネスサービス	1,001名以上

導入前の課題

保有する企業データが古く、新しい商材の営業に苦戦していました。営業活動では、企業データの精度やターゲット企業のリスト作成に課題があり、それが営業効率の低下や行き違いを引き起こしていました。また、営業活動は感覚に頼ったアプローチが主体であり、効率性に欠けていました。

改善の施策

FORCASの導入により、データの品質や分析に基づいたターゲット企業リストの作成が可能になりました。営業会議で共有されるリストは納得感があり、営業チーム全体が受け入れやすくなりました。さらに、直感的で分かりやすいシナリオの切り口を活用し、グローバル企業との相性を考慮したリスト作成が可能になりました。また、MAツールやCRMとの連携により、営業やインサイドセールスの活動効率が向上しました。

導入後の効果

案件創出数が2倍以上に増加し、アウトバウンド営業の成果が向上しました。ターゲット企業リストの精度向上により、外勤営業とインサイドセールスの連携が強化され、振り分けの迷いや行き違いが解消されました。FORCASのスコアリングを活用することで、メールマーケティングやアプローチの判断において攻めの営業が実現しました。また、デマンドセンターへの期待感が高まり、チームのモチベーションも向上しました。

導入事例5：ベルフェイス株式会社（導入製品：FORCAS）

FORCAS 導入事例②

受注率の差は10倍以上。受注確度と売上ポテンシャルが高いゾーンへ、リソースとスキルを集中できました。

※出典：受注率の差は10倍以上。受注確度と売上ポテンシャルが高いゾーンへ、リソースとスキルを集中できました。 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析

業種	企業規模
IT・情報通信	101名-300名

導入前の課題

営業リソースの限られた性質や顧客理解の効率化に悩んでおり、経済産業省のWebサイトや業界レポートを調べる時間がかかり、事前準備においては個人のスキルに依存しすぎていました。また、営業の経営視点が不十分で、提案の品質や顧客満足度の向上に課題がありました。

改善の施策

改善のためにFORCAS Salesを導入し、特に重要な顧客層に効果的なアプローチを行うことを目指しました。FORCAS Salesを活用して事前準備を効率化し、営業チーム全体が経営課題の仮説を立てるようにしました。また、業界レポートやニュースを活用し、顧客の業界ポジションや課題を理解することに注力しました。

導入後の効果

FORCAS Salesの導入により、営業メンバーの事前準備時間が大幅に短縮され、チーム全体の顧客理解のスピードと品質が向上しました。メンバーの経営視点も高まり、アポイント数や商談数の増加、提案の品質向上、顧客満足度の向上などの成果が現れました。さらに、FORCAS Salesの情報と既存の顧客情報を一元化した顧客カルテの活用により、チームを超えた情報共有と提案の強化が実現しました。これにより、顧客に対して的確な経営課題の解決プランを提案し、高い評価を得ることができました。

導入事例6：株式会社ネクスウェイ（導入製品：FORCAS）

FORCAS 導入事例③

ターゲティングの精度アップで商談化率5倍のケースも。FORCASはPDCAを回し事業をスケールさせるパートナー

※出典：ターゲティングの精度アップで商談化率5倍のケースも。FORCASはPDCAを回し事業をスケールさせるパートナー | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析

業種	企業規模
IT・情報通信	301名-1,000名

導入前の課題

ダイレクトマーケティング事業部とビジネスソリューション事業部は、営業活動の効率化と正確なターゲティングのために改善策を模索していました。仮説に基づくアプローチや企業リストの購入に頼る限界を感じており、業界の細分化やニーズの特定に課題を抱えていました。

改善の施策

ダイレクトマーケティング事業部ではFORCASの活用により、営業活動の効率化とターゲティングの精度向上を図りました。FORCASのデータを活用して業界の企業リストを作成し、仮説を立てて施策を行い、PDCAサイクルを高速化させました。また、ビジネスソリューション事業部でもFORCASの分析機能を活用し、業界の小分類まで掘り下げてニーズの特定を行いました。

導入後の効果

FORCASの導入により、営業部門は効率的なPDCAを回すことができるようになりました。ターゲティングの精度アップに伴い、営業効率が向上しました。ビジネスソリューション事業部では、重要度の高い業界小分類へのアプローチにより商談化率が5倍以上に向上しました。FORCASは単なるツールではなく、営業戦略やマーケティング戦略をサポートするパートナーとなり、ビジネスのスケール拡大に貢献しました。さらに、FORCASのカスタマーサクセスから得られるノウハウも大きな価値となりました。

導入した製品：FORCAS

FORCAS

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ソフト種別	クラウド型ソフト
基本的な機能	国内メーカー市場予測見込み客予測自動名寄せ機能顧客ポートフォリオ表示潜在顧客企業リストアップターゲットリスト作成 CRM連携
推奨環境	PCブラウザ
サポート	電話メールチャット
トライアル	無し
最低利用期間	最低利用期間の制限なし
よく導入している業種