売って終わりではない。ヒューマネージが大切にする“伴走支援”の哲学

採用管理システム「i-web」や「RPO®（採用プロセスアウトソーシング）サービス」などのソリューションを軸に、企業の採用活動にコミットしている株式会社ヒューマネージ。単にプロダクトを提供するだけでなく、現場の課題に寄り添い、解決する伴走者としての支援を提供している。同社のセールスグループ 部長補佐 溝口翔太氏に、AI時代における営業担当の価値や同社が大切にする営業哲学などについて話を聞いた。

人材にまつわる課題は100社100通り。それが面白い

「人材にまつわる課題が、一番面白いんです」

そう語るのは、 ヒューマネージのセールスグループで部長補佐を務める溝口翔太氏。新卒で求人広告会社の営業を経験したのち、駐車場事業を手掛ける会社へ転職。そして再び「人」と「組織」に関わる仕事を求め、2015年10月にヒューマネージに転職した。溝口氏は人材業界のどの点に魅力を感じているのか。

「まず『人材』という企業のコアとなる領域に貢献できる点にやりがいを感じます。その上で『人手不足で困っている』という相談を深掘りしていくと、その裏には100社あれば100通りの課題が。そもそも母集団が足りないのか、面接の改善が必要なのか、あるいは定着率が低いのか。そうした本質的な課題を顕在化させ、それをプロダクトで解決していくプロセスにも面白みを感じています」（溝口氏）

顧客の複雑な課題に向き合う上でポイントになるのが「人の介在価値」である。溝口氏はITツールによる業務の自動化が進む現在において、営業場面における人の価値をどのように捉えているのだろうか。

「個人的には人が介在する価値の一つが『交通整理』だと思います。例えば商談フェーズでは、顧客の頭の中に散らばっている課題や要望を営業担当が整理し、場合によっては顕在化していない課題を見つける。その上で、何を優先的に着手すべきかを一緒に決めていきます。こうした思考や課題を整理・発見するプロセスは、今のところ人間が最も適任だと考えます」（溝口氏）

公式サイトと採用サイトのズレを解消

溝口氏のいう「交通整理」が発揮されたのが、某大手企業の事例である。同社はもともと他社の採用管理システムを利用していたが、運用の属人化という課題を解消するために採用管理システム「i-web」の導入を決めた。

一方、同社とやり取りを重ねる中で、システムの運用面以外にも見逃せない課題があることを営業担当が整理した。それが、企業の公式サイトと採用ページのメッセージのズレだ。前者では「温かさ」「親近感」が全面に押し出されていた一方、後者では求める人物像として「泥臭さ」や「革新性」などのキーワードが印象的なつくりになっていた。

そこでヒューマネージの営業担当は採用コンテンツを制作するための「CMS（コンテンツ・マネジメント・システム）」を活用し、人事部門が主体的に採用コンテンツを作成・管理できる仕組みを提案。公式サイトと採用サイトの役割を整理し、採用ターゲットに合わせたメッセージを発信してもらった。その結果、ターゲット人材像に合った応募が増えるなど、採用の質の改善につながった。

プロダクトを提供して終わりではない

ヒューマネージの祖業は大手企業に届く膨大な求人応募はがきを仕分ける業務の受託事業である。「人事の現場」がビジネスの原点であり、「顧客の人事採用を成功させるための“伴走者”である」という強い意識を持っている。

「当社は『どうぞ自由にお使いください。何かあったらお問い合わせくださいね』というように、単にプロダクトを売って終わることはありません。そこからもう一歩・二歩踏み込んで、顧客の課題解決のためにプロダクトをどのように使えば有効なのか、継続的な支援も行っています」（溝口氏）

現在はITツールを簡単に導入できる時代であり、ともすれば、ツールの担当者が代わる毎にツールの真価が伝わらずに、ツールに振り回されるもしくはツールを使えない人がどんどん増えてきやすい。だからこそ、単にプロダクトを販売するだけの“モノ売り”になってしまっては、ツールの真価に気付いてもらえずにツール離れが起きてしまうリスクが高くなる。

「当社ではヘルプデスクやサポートサイトだけではなく、社内の担当者が直接運用サポートを行っているのが強みです。そのため、顧客の人事部門の体制や担当者が変わったとしても、当社は顧客の状況を把握し続けている。顧客の新任人事よりも顧客の人事状況を把握している社員もいるほどです。このような担当者が常駐化している体制に対して『安心感がある』というお声も多数頂戴しています」（溝口氏）

現場のニーズを捉え、スピーディにサービスを開発

大手傘下ではなく、独立系ならではのスピード感でデジタル戦略を推進している点もヒューマネージの特徴だ。例えば同社は2020年3月にコロナ禍に入ったことを機に自前のWeb面接ツールを制作したが、その期間は1ヵ月弱と超短期間だ。

「それ以外にも、例えばウェビナーを配信するサービスはコロナ禍に入る前から展開を始めていました。顧客のニーズを見て必要だと思ったものをすぐに形にできるのは、独立系ならではの強みだと思います」（溝口氏）
さらに現在は、AIを組み合わせた新たな取り組みも進んでいる。その一つが、「AI面接アシスタント」だ。

「AI面接アシスタントは、面接官の評価コメント作成を強力にサポートする機能です。面接で得た強みや志望動機などを入力するだけで、AIが文脈を汲み取り柔軟に下書きを作成します。
一番の狙いは、面接官を煩雑な事務作業から解放すること。報告書の作成に追われるのではなく、目の前の候補者と向き合う『本来の面接業務』に100％注力できる環境を提供したい。そんな想いが込められています」（溝口氏）

生成AIの業務活用により選択肢が広がる

現在、ビジネスのあらゆる現場で生成AIの活用が急速に広まっている。プレゼンテーションの改善や戦略の壁打ちなど、まずはAIに相談して選択肢を広げることが、もはや新たなスタンダードになりつつある。

「例えば、特定の課題に対しAIを『思考のパートナー』として活用することで、個人の経験則に捉われない多角的なアプローチが可能になります。提示された幅広い視点をベースに、お客様の個別事情に合わせてプロの目で見極め、カスタマイズを加えることで、より実効性の高い戦略をご提案することが可能になります。」（溝口氏）

溝口氏いわく「生成AI活用の普及により、今後、営業担当の働き方は大きく変わるのではないでしょうか」とのこと。

一方で、「課題を整理し、顧客にとって最適な打ち手を提案する」という人間の役割は、むしろ重要性を増していくかもしれない。採用管理システム「i-web」を単なるツール導入にとどめず、生成AIも使いこなす課題解決の「伴走者」として、ヒューマネージの価値は今後さらに高まっていくだろう。

◎記事で取り上げられているi-webの詳しい情報はこちら

株式会社ヒューマネージ

https://www.humanage.co.jp/