導入事例とは？受注を呼び込む効果的な導入事例の作り方

「導入事例」とは、自社製品・サービスを導入した顧客の体験や成果について、見込み客に紹介するためのコンテンツです。見込み客のニーズに合う導入事例を提示することで、検討度合いを引き上げて受注につながりやすくなります。

しかし、具体的にどのような導入事例を作成すべきか、分からないこともあるでしょう。そこで本記事では、受注を呼び込むための効果的な導入事例の作り方について、具体例を交えながら解説します。

導入事例とは

「導入事例」とは、自社の製品・サービスを導入した顧客の声を紹介するコンテンツのことです。具体的には、「選定理由」「導入の決め手」「導入効果」「活用している様子」などを、Webサイトや紙面などの媒体で紹介します。

導入事例では、顧客の「生の声」を伝えることができるため、自社商材の導入を検討している見込み客の共感・納得感を得て、導入の後押しをすることができます。まずは導入事例の基本的な知識について、次のポイントから解説します。

• 導入検討時に導入事例が重視されている
• 顧客のリアルな声には説得力がある
• 「選定理由」や「導入効果」が求められている

導入検討時に導入事例が重視されている

弊社が行った調査によると、製品・サービスの導入検討段階において、導入事例が特に重視されていることが分かりました。

顕在化した課題の解決策を求める見込み客にとって、実際の顧客の課題を解決できた実例である導入事例は、製品・サービスを選定する際の「信頼できる」参考になります。BtoB製品やサービスはBtoCとは異なり、インターネット上でクチコミを探しづらいため、導入事例の提示が特に重要となります。

顧客のリアルな声には説得力がある

導入事例の魅力は「説得力」にあります。自社の製品やサービスの魅力を伝えようとしても、「売り手目線」ではどうしても説得力が欠けてしまうものです。顧客が抱えていた課題や解決の過程、導入の理由や効果を顧客自らに語ってもらうことで、「買い手目線」のリアルな声を見込み客に伝えることができます。

見込み客が自身の立場に置き換えて導入事例を読むことで、「うちも同じだ」という共感を得て、見込み客との距離を縮められます。その結果、自社および商材に対する信頼感を醸成し、成約に近づけることができるのです。

導入事例の質と数が求められている

弊社の調査によると、製品・サービスを検討するとき、製品スペックや金額を除くと導入事例の質や事例の多さを気にしていることが分かります。

自社と似た会社の導入事例があることが重要となるため、できるだけ件数を増やして多くの業界・業種をカバーすることが必要となります。

導入事例を作成する効果・メリット

企業が導入事例を作成することで、次のようなメリットが得られると考えられます。

• 顧客が導入後のイメージを想起できる
• 製品やサービスへの信頼を醸成できる
• 決裁者を説得する際のヒントが得られる

顧客が導入後のイメージを想起できる

導入事例のコンテンツを読むことで、自社製品・サービスの導入でどんな成果が得られるか、見込み客が理解できます。実際の事例を紹介することで、自社の課題やニーズに合っているかを判断し、「自社に適したサービスだ」と感じてもらえます。

また、導入事例を読むことで導入後の成功イメージがつくため、担当者が決裁者への説得材料として活用でき、検討フェーズが進んで問い合わせ・資料ダウンロードにつながる可能性も高まります。

製品やサービスへの信頼を醸成できる

導入事例で紹介するのは、実際に自社商材を導入した顧客の声です。商材を提供する企業とは異なり、直接的な利害関係がない第三者の声は客観的であるため、信頼感をもって見込み客に受け入れられやすくなります。

また、見込み客の競合他社も導入して成果が出ているという事実が、自社製品・サービスへの興味を深めます。自社と近い業種・業態の企業で成果が出ていることは、自社でも同様の結果が得られるという信頼感の醸成につながるでしょう。

決裁者を説得する際のヒントが得られる

新しい設備やシステムの導入にはリスクが伴うため、取引先の担当者は決裁者に対して、選定が適切で費用対効果が高いことを示す必要があります。「他社が成功している」という事実を導入事例で示すことで、担当者に稟議段階でコンテンツを活用し、決裁者を説得しやすくなるでしょう。

また、導入事例を作成するためには顧客企業へのヒアリングが必要となりますが、その過程で「顧客の本音」に触れることができます。顧客が何を感じ、どのように行動したかを導入事例で示すことで、決裁者が具体的な導入イメージを持ちやすくなり、検討段階が進みやすくなります。

効果的な導入事例のパターン

自社製品・サービスの魅力を効果的に示す導入事例には、次のようなパターンがあります。

• 顧客の課題を解決できた事例
• 競合商材との優位性を示す事例
• 導入後の顧客の取り組みを示す事例
• 自社の提案力を強調する導入事例
• 新たな業界での導入を示す事例

顧客の課題を解決できた事例

自社商材を導入したことで、顧客が抱えていた課題を解決できたという事例です。企業が抱える課題を主軸として、「なぜ導入したか」「どんな結果が得られたか」を伝えられるため、見込み客の共感を得やすくなります。

例えば、生産性・売上の向上やコスト最適化、テレワーク環境やインフラの整備などです。このタイプの導入事例では、課題が生じた背景について事業内容・組織体制を含めて説明し、見込み客の共感を得ることが大切です。

導入効果やその経緯を定量・定性の側面から客観的に伝えることで、見込み客の納得感を醸成できます。コンサルティングやIT関連の商材に向いており、競合他社が少ない場合はより高い効果が期待できるでしょう。

競合商材との優位性を示す事例

顧客が競合他社から自社商材に乗り換えて成果が出たというケースでは、競合商材との優位性を示す事例も効果的です。競合商材が多い業界では、差別化を図ることが成約率向上のカギとなります。そのため、「なぜ選んだのか」を主軸としてストーリーを構成することが大切です。

これにより「自社商材のどこが優れているか」をアピールできるため、導入によって得られるベネフィットを具体的に示せます。ITシステム・SaaS・広告業界などで競合が多い場合に向いており、すでに競合商材を利用している顧客にアピールしたい場合に最適です。

ただし、他社商材が合っていなかった理由や自社商材に乗り換えた経緯について、取材時にしっかりヒアリングして見込み客に示すことが重要です。

導入後の顧客の取り組みを示す事例

自社商材を導入した顧客が、具体的にどのような取り組みを行って成果が出たかを示す事例です。商材のリアルな活用方法が分かるため、導入後の状況を顧客がイメージしやすくなり、見込み客の不安や懸念を払拭できます。

既存の業務フローを大きく変えるようなIT・SaaS系の商材を扱う場合は、見込み客が不安を感じやすいため、こちらのタイプの導入事例が適しています。顧客とのやりとりや提案内容も含め、「5W1H」を意識した対話形式で時系列に沿って記載すると、理解しやすくなります。また、顧客の活用シーンを具体的に描いて独自の工夫やノウハウについても示すと、見込み客の期待感を醸成できるでしょう。

自社の提案力を強調する導入事例

物質的な製品ではなく「提案力」や「クリエイティビティ」を提供する、コンサルティングや広告などの業界では、自社ならではの強みを伝えることが大切です。顧客の課題に対する提案からアウトプットまでの取り組み内容について描き、サービスの全体像や品質が伝わるようにしましょう。顧客企業の個性を表現することや、自社の人材のスキルやノウハウを具体的に表現することで、「自社が何を提供できるか」を見込み客が理解できます。

新たな業界での導入を示す事例

自社商材の認知や導入がまだ広がっていない、ニッチな業界における導入事例です。新たな顧客を開拓したい場合や、自社商材のイメージを一新したい場合に役立ちます。その業界特有の課題や解決にいたる経緯を示すことで、類似する企業からの共感が得られます。具体例を示せるのであれば、商材の種類や業界に関わらず効果が得られるでしょう。

魅力的な導入事例を作成するためのポイント

自社商材を導入した企業で優れた成果が得られていても、それがユーザーにベネフィットとして伝わらなければ成約につながりません。そこで次のようなポイントを意識して、導入事例を作成しましょう。

• 「起承転結」でストーリーを構成する
• 具体的な成果を事例タイトルに含める
• 顧客視点のエピソードを盛り込む
• ネガティブな要素も隠さず伝える
• 発言を分かりやすく言い換える
• 顧客企業の個性にも注目する

「起承転結」でストーリーを構成する

顧客の課題や導入に至るまでの経緯、導入後の取り組みや成果を「起承転結」で記載しましょう。時系列で描くことでストーリーとして説得力が生まれ、見込み客が経緯を把握しながら自社商材を理解できます。

また、自社の状況に置き換えて読み、サービス導入後の具体的なイメージを持ちやすくなるため、検討度合いの引き上げにもつながります。

具体的な成果を事例タイトルに含める

顧客が得られた成果を具体的にタイトルで示すと、見込み客が「自社にメリットがある商材」として認識しやすくなります。特に「数値」は客観的な指標として理解しやすいため、見込み客の興味を惹きつけやすくなります。

「どんな企業」が「どの課題」に対し「どのような成果が得られた」かをタイトルに盛り込むことが大切です。成果については「3か月で成約数が倍増」のように、期間も含めることができればより効果的です。

顧客視点のエピソードを盛り込む

導入事例の説得力を高めるためには、「顧客視点」の具体的なエピソードを盛り込むことが大切です。自社視点ではなくユーザー視点で伝えることで、情報の信頼性を醸成しやすくなり、見込み客の共感が得られます。

例えば「臨機応変な対応が得られた」と書くよりも、「こちらの課題に合わせて3つの提案をしてくれて助かった」のように、具体的なシーンや感情を盛り込むことで顧客の声を反映しやすくなります。

ネガティブな要素も隠さず伝える

ポジティブな情報ばかりでは、見込み客は情報の信頼性に疑問を感じてしまいます。あえてマイナス面も伝えることで、「事実を隠さない誠実な企業」という印象を与えることができます。

ただし、単なる不満やクレームのようなネガティブ要素では、見込み客の失望につながります。「最初はつまづいたが、課題が生じるたびに適切な提案が得られたので、徐々に成果が出始めた」のように、壁を乗り越えた成功例としてストーリーを構成すると、見込み客の関心を惹きつけられるでしょう。

発言を分かりやすく言い換える

導入事例では、顧客のリアルな声を描くことでリアリティが出ますが、話し言葉をそのまま書くと読みづらくなってしまいます。顧客は考えながら話すため、余分な言い回しや抽象的な表現をしたり、言葉を省略したりすることがあります。

自社や取材者には理解できることでも、見込み客には伝わりにくいこともあるでしょう。そのため、臨場感や意図を保ちながら流し読みでも理解できるように、インタビュー内容を再構成することが重要です。また、業界用語や社内用語には注釈を入れたり、平易な表現に言い換えたりしましょう。

顧客企業の個性にも注目する

導入課題や成果ばかりにフォーカスすると、どの導入事例も似たような内容になってしまいます。しかし実際には、導入までの経緯や取り組みの流れは各社さまざまなので、顧客ならではの個性に注目してストーリーを構成することが大切です。「顧客が大切にすること」や「判断した理由」などを丁寧にヒアリングすることで、個性的な導入事例を作成できるでしょう。

実際の企業の導入事例から学ぼう

導入事例を作成する際のポイントを確認したところで、実際に企業が公開している導入事例を確認してみましょう。

• AWS｜セグメントや業種で導入事例を絞り込める
• SmartHR｜多様な業種・規模・地域の導入事例を網羅
• freee｜課題ごとに導入事例を絞り込める

AWS｜セグメントや業種で導入事例を絞り込める

引用元：AWS クラウド導入事例 | AWS

Amazonが提供するクラウドサービス「AWS」の導入事例ページです。同社の導入事例は、「セグメント」「業種」「ユースケース」などの要素でフィルタリングでき、見込み客は膨大な数の事例の中から、自社の状況に近いものを選べます。また、各導入事例には画像・図解・動画などが挿入されており、読者の理解を深める工夫がされています。

導入事例の本文は、概要・課題・ソリューション・効果などが分かりやすくまとめられており、読者が時系列で最後には、顧客が利用したサービスがまとめられており、CTAリンクも設置されています。全体的に読者の関心を惹きやすい構成となっています。

SmartHR｜多様な業種・規模・地域の導入事例を網羅

引用元：導入事例 | SmartHR｜シェアNo.1のクラウド人事労務ソフト

人事・労務の業務効率化を図るクラウド人事労務ソフト「SmartHR」の導入事例ページです。同社の導入事例は、さまざまな業種・規模・地域の顧客企業のケースが網羅されています。これにより、見込み客は自社に近い業種・業態の企業が、商材をどのように活用して成果を出せたかを理解し、自社における導入イメージを立てることができます。

各導入事例では、右側に顧客情報・活用機能などが記載されており、適宜確認しながら本文を読んで理解を深めることができます。また、見出しタイトルには本文の内容が簡潔に示されており、「課題」「解決策」「効果」という観点で区分されているため、見込み客が要点をすぐに把握できます。

freee｜課題ごとに導入事例を絞り込める

引用元：導入事例 – freee

事務管理を効率化するためのSaaS型クラウドサービス「freee」の導入事例ページです。同社の導入事例は、「エクセル・紙管理からの脱却」や「インボイス、電帳法対応」など、課題ごとに絞り込めることが特徴です。これにより、見込み客は自社の状況に近い導入事例を検索し、スムーズに検討を進めることが可能です。

各事例では冒頭に顧客情報や課題などの概要を記載し、見出しでは自社商材の魅力や効果について簡潔に表現しています。また本文も全体的に要点が簡潔にまとめられており、見込み客が短時間で内容を理解できるように工夫されていることもポイントです。

受注を呼び込むための導入事例の作成方法・ステップ

導入事例の作成には、顧客企業への取材が欠かせないため、コンテンツの作成には次のようなステップが必要です。各ステップで意識すべきポイントや注意点を解説します。

• ステップ1：取材対象の企業を選定する
• ステップ2：商材のアピール方法を検討する
• ステップ3：導入事例に盛り込む要素を決める
• ステップ4：顧客企業にアポイントメントを取る
• ステップ5：取材内容の事前打ち合わせを行う
• ステップ6：実際に取材して事例を執筆する
• ステップ7：導入事例の公開と配布を行う

ステップ1：取材対象の企業を選定する

取材対象の選定基準は、導入事例を作成する目的に合わせて変えましょう。例えば見込み客の共感を得たい場合は、ターゲット層に近い業界・規模・課題がある企業を選ぶ必要があります。自社商材の信頼感やブランド価値を高めたいのであれば、ネームバリューの高い大手企業がおすすめです。

まだ導入数が少ない商材の場合は、活用度や満足度が高い企業から選んでいくのが効果的です。対象企業を選定する際は、顧客のプロフィールや商談までの経緯、自社側の提案などを振り返っておくと取材ポイントを整理しやすいでしょう。

ステップ2：商材のアピール方法を検討する

顧客の検討段階を引き上げるためには、自社商材の魅力をアピールすることが大切です。導入経緯を詳細に振り返ることで、導入事例で強調すべきポイントが見えてきます。

顧客が抱えている課題や自社商材が選ばれた理由などについて、複数の事例から傾向を抽出すれば自社商材の強みを把握しやすくなります。例えば、競合他社にはない自社製品の機能を活用し、顧客が長年抱えていた課題を解決できたなどです。

ステップ3：導入事例に盛り込む要素を決める

導入事例に盛り込む要素を洗い出し、取材内容の大まかな方向性を決めましょう。商材の種類に関係なく、導入事例には顧客の属性や課題、選定理由や活用方法、課題の解決にいたる過程を記載する必要があります。

前述したように、「選定理由」や「導入効果」は顧客が特に知りたいことなので、顧客目線で分かりやすく記載することが大切です。オリジナリティのある導入事例を作るためには、商談時に顧客から受けた質問や提案内容も含めて、顧客特有の事情を説明することを意識しましょう。

ステップ4：顧客企業にアポイントメントを取る

顧客企業に取材するために、メール等で取材依頼を行ってアポイントメントを取ります。基本的には商談時にコミュニケーションを多く取り、信頼関係を構築できていた担当者に連絡を取ると、取材に協力してもらえる可能性が高まります。

取材目的やスケジュールなど、先方にとって重要な情報を共有しておくことも重要です。商談時点であらかじめ事例掲載への許可を得ておくと、この工程を省くことができるのでおすすめです。

ステップ5：取材内容の事前打ち合わせを行う

取材のアポイントメントが取れたら、取材内容について顧客と入念な打ち合わせを行います。事前準備を丁寧に行って方向性をすり合わせておくと、クオリティの高い導入事例が作成できます。既存の導入事例のサンプルもしくはイメージ画像を提供し、アウトプットイメージを共有しておくことが大切です。

顧客が抱えていた課題や検討の経緯、選定理由や導入効果、商材への評価など事例に盛り込む項目を担当者とすり合わせましょう。あらかじめ自社の営業担当者やカスタマーサポートにヒアリングしたり、顧客の利用状況などを確認したりしておくと、打ち合わせがスムーズに進みます。

なお、質問内容は必ず事前に共有し、商材導入のビフォーアフターを一貫して語れる担当者へのインタビューを依頼しましょう。先方の企業ロゴの提供や写真撮影の依頼も行っておくと、より魅力的な導入事例が作れます。

ステップ6：実際に取材して事例を執筆する

取材当日は時系列に沿って、導入や課題解決にいたるまでの流れを時系列でヒアリングします。顧客目線でのエピソードや感情、商材を利用するうえで気づいたことなどを、顧客の生の声として引き出しましょう。

インタビューをあとから精査できるように、必ず録音することが大切です。取材内容をもとに、起承転結のあるストーリーを意識して執筆すると、読者が理解・共感しやすい導入事例ができます。導入事例が完成したあとは、顧客に確認してもらって最終的な公開許可を得ましょう。

ステップ7：導入事例の公開と配布を行う

完成した導入事例を自社の公式サイトに掲載したり、プレスリリースを配信したりするなどして活用しましょう。単に公開・配信するだけではなく、読者の反応を踏まえて成果を分析することが大切です。

また、取材先にお礼を伝えたり、印刷物を作成する場合は事例パンフレットを持参したりすることで、顧客との関係が深まり今後のインタビューなどにも役立ちます。

顧客にアピールできる導入事例のテンプレート

効果的な導入事例の作り方について解説してきましたが、具体的にどのように構成すべきか分からないこともあるでしょう。そこでさまざまな商材や業界に対応できる、基本的なテンプレートを次の2つのポイントから紹介します。

• 導入事例に欠かせない構成要素
• インタビューの質疑応答の例

導入事例に欠かせない構成要素

どのような種類の商材であっても、次のようなポイントは必ず盛り込む必要があります。

見込み客が最も知りたいのは「選定理由」ですが、実際には盛り込まれていない導入事例も珍しくありません。上記の要素を盛り込むことで、課題のブレークスルーをイメージできるため、自社商材を選定してもらいやすくなります。

インタビューの質疑応答の例

導入事例に関する情報を顧客から引き出すために、次のような内容でインタビューを行うのがおすすめです。

作成した導入事例の活用方法

作成した導入事例は、次のようにさまざまな方法で活用することができます。

• 自社サイトに記事として掲載する
• ホワイトペーパーとして配信する
• メールマガジンなどで配信する
• 商談時に印刷物を提示する

自社サイトに記事として掲載する

自社のコーポレートサイトやブログに「事例記事」として掲載する方法が、現在では最も一般的です。顧客へのインタビューを記事としてまとめることで、プレスリリースやメールマガジンなど、ほかの媒体としても利用しやすくなります。

なお、事例数がある程度増えてきたら、検索やフィルター機能で企業規模・業種・課題などから分類できるようにすると、ユーザビリティが向上して読みやすくなります。ただし、事例記事単体では検索エンジン経由での大きな流入増加は見込めないため、ほかの媒体と組み合わせて展開することが大切です。

ホワイトペーパーとして配信する

複数の導入事例をまとめて「事例集」のホワイトペーパーを作成し、自社コーポレートサイトで配信する方法です。ダウンロード時に顧客情報を入力してもらうことで、顧客分析で商談をスムーズに進めやすくなるほか、今後のマーケティング施策にも活かせます。

また、顧客企業の中には「競合他社に成果を明かしたくない」という理由から、記事化の許可が得られないことがあります。しかし、ホワイトペーパーは公開先が限定されるため、許可が得やすいのです。

メールマガジンなどで配信する

記事化した導入事例をメールマガジンとして見込み客に配信する方法です。検討段階がある程度進んだ見込み客に対し、具体的な導入事例を示すことで、成約により近づけることができます。

ただし、一斉配信のメルマガでは見込み客にアピールしづらいため、企業規模・業種・課題に合う導入事例を配信することが大切です。見込み客に合う導入事例を示すことで、共感を得て信頼感を醸成することができるでしょう。

商談時に印刷物を提示する

導入事例をパンフレットなどの印刷物として作成し、顧客との商談時に配布する方法です。そのほかにもDMとして送ったり、展示会やセミナーなどで配布したりするのも効果的です。オフライン環境で見込み客の目の前で導入事例を示すことで、インパクトの強いアピールができ、その場で商談につなげられる可能性もあるでしょう。

魅力的な導入事例で見込み客にアピールしよう

企業が導入事例を作成・公開することで、自社製品・サービスに対する既存顧客のリアルな声を公開し、見込み客の検討度合いを引き上げることができます。自社目線ではなく顧客目線で自社商材の魅力を伝えることができるため、見込み客の信頼醸成に役立つのです。

導入事例を作成するときは、取材前に丁寧な打ち合わせを重ねて、起承転結を意識したストーリー構成や、具体的な成果や提案・施策の内容を盛り込むことが大切です。作成した導入事例は、自社サイトやホワイトペーパー、メールマガジンなどの方法で活用し、見込み客に提供しましょう。

 

出典1；株式会社WACULの調査

 

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