製品を導入することになった背景

SAPジャパン株式会社は、コンピュータソフトウェアの開発販売、教育、そしてコンサルティングを手掛ける企業です。ボリュームマーケティング部は、中堅中小企業に向けたマーケティング活動を行っており、主にラージエンタープライズ企業向けのサービスを提供してきました。しかし、中堅企業へのアプローチ範囲を広げるためのデジタルマーケティングやインサイドセールスの強化が必要とされていました。その中で、約4万社のターゲット企業リストがあり、この企業群へどのように効率的にアプローチするかが大きな課題となっていました。

導入前に企業が抱えていた課題

SAPジャパン株式会社は、日本市場にフィットした企業データが存在しないという問題に直面していました。調査や取捨選択に多くの時間がかかり、インサイドセールスの稼働率が上がらない状態でした。また、海外のデータベースが元になっているため、全て英語表記であり、業界区分が日本市場の感覚とズレていることも課題でした。

導入前の課題に対する解決策

SAPジャパン株式会社は、FORCASの「シナリオ」機能を知り、これが自社の課題解決に直結すると感じました。FORCASのシナリオデータには、企業の活動状況や課題、傾向を表すデータがあり、これを利用することで、効率的なターゲティングが可能となりました。また、FORCASの業界区分は日本市場のマーケティング活動に適しており、細かい絞り込みも可能でした。

製品の導入により改善した業務

FORCASの導入により、SAPジャパン株式会社のターゲティングが洗練されました。具体的には、約4万社の企業リストをさらに絞り込み、約2,000社のターゲット企業を特定することができました。この結果、マーケティング施策やインサイドセールスの取組みが大きく変化しました。インサイドセールスの業務効率が向上し、コール数は1～2割増加しました。また、ターゲット企業の中からBANT情報などを確認してリード化する効率も向上しました。