効果的な「スモールスタート」でデジタルマーケティングの組織浸透を加速
※出典：効果的な「スモールスタート」でデジタルマーケティングの組織浸透を加速 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- デジタルマーケティングチームが立ち上がるも、データの収集や分析に苦戦していた
- 「FORCAS」を導入し、ターゲットセグメントを定めてアプローチするようにした
- リード情報を営業活動に連携させ商談が生まれる状態になり、受注に近い案件も出てきた
データを活用した仮説と検証サイクルでインサイドセールス強化を実現
※出典：データを活用した仮説と検証サイクルでインサイドセールス強化を実現 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 自分たちがどこに向かってアプローチするのかを戦略的に考えていく必要があった
- セールスフォースと連携できて、名寄せも自動化できる「FORCAS」を導入した
- ターゲティングにより、インサイドセールスの効果・業務効率が大きく向上した
- チームの雰囲気と意識が変わり、仮説と検証のサイクルを回して自走できるようになった
製品を導入することになった背景
ウイングアーク１ｓｔ株式会社は、データの活用を通じて企業のイノベーションを支援し、社会の未来を作ることを事業のテーマとしています。帳票やBI（ビジネス・インテリジェンス）製品で高い国内シェアを得ている同社は、ダイレクト販売の強化を目指していました。経営資源が限られている中で、多くのB2B企業の中から、どの企業にアプローチするかを戦略的に考える必要がありました。導入前に企業が抱えていた課題
ウイングアーク１ｓｔ株式会社は、インサイドセールスを立ち上げ、インバウンドリードへの対応や狙った企業に対するアウトバウンドを開始していました。しかし、数万件のリードの中で、企業名しか情報がなく、どの企業が弊社と相性が良いのか、どのようにアプローチすれば良いのかが分からない状態でした。また、リードのデータには表記ゆれがあり、手作業での整理が必要でした。導入前の課題に対する解決策
ウイングアーク１ｓｔ株式会社は、FORCASの紹介を受け、ターゲティングで課題が解決できると感じました。FORCASはセールスフォースと連携でき、名寄せも自動化できるという情報を得て、期待を持ちました。リードのデータがセールスフォースに自動的に入るようになれば、弊社のBIツール「Motion Board」を使ってデータの可視化が可能となると考えました。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、イベントや展示会の効果分析が容易になりました。イベントごとに獲得したリードを分析し、企業規模や業界区分からターゲット企業の比率を明らかにすることができるようになりました。また、インサイドセールスの業務効率も大きく向上しました。調査にかかる時間が大幅に削減され、セールスフォースに自動的に企業属性情報が入るようになったため、業務のスムーズ化が実現しました。
インサイドセールスが 「マーケター」 に。データを活用したABM実践で生産性3倍
※出典：インサイドセールスが 「マーケター」 に。データを活用したABM実践で生産性3倍 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- インサイドセールス一人あたりの商談創出数を増やして、生産性を高めていきたい
- 「FORCAS（企業データベース）」を導入し、データを活用したABMを実践
- インサイドセールスの生産性が3倍に向上し、個々が仮説を持って自走する状態になった
製品を導入することになった背景
コンテンツマーケティングを通じて企業の集客支援を行う株式会社ウィルゲートは、SEOのご支援を主軸として活動してきました。最近では、SEOだけでなく、記事作成を通じた集客強化、すなわちコンテンツマーケティングのサービスも提供しています。このサービスは、SEOの方針を示すだけでなく、記事の作成までワンストップで提供することが特長となっています。自社でBtoC向けのメディアも運営しており、そこでの経験を活かして質の高いコンテンツを提供しています。導入前に企業が抱えていた課題
株式会社ウィルゲートのマーケティングチームが新たに立ち上がった当初、ABMの観点は取り入れられておらず、リストを作成して営業に渡すだけの活動が主流でした。この状況では、営業からの信頼を得ることが難しく、インサイドセールスからの商談の受諾率や案件化率が低かったです。さらに、インサイドセールスのメンバーが増加する中で、アプローチ先のリストの用意が追いつかないという課題も生じていました。導入前の課題に対する解決策
課題を解決するために、株式会社ウィルゲートはインサイドセールスの質を向上させることを重視しました。具体的には、インサイドセールスからのパスを営業が受諾する率を向上させるための取り組みを始めました。また、インサイドセールス一人あたりの商談創出数を増やすための策として、企業属性データの拡充を行うことを決定しました。このデータ拡充により、ターゲットとなるセグメントを定めても、それに当てはまる企業を効率的に特定することが可能となりました。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、株式会社ウィルゲートのインサイドセールスの生産性は3倍に向上しました。特に、セミナーを通じてのリード獲得が効果的であり、セミナーを経由したリードはほぼ全てがインサイドセールスのナーチャリング対象となりました。さらに、インサイドセールスのメンバーは、FORCASからのデータを基に、自らの仮説を立ててリストを作成するなど、マーケターのような活動を行うようになりました。これにより、インサイドセールスのアプローチの質が大幅に向上し、商談の獲得率も大きく上昇しました。
MyRefer 細田亮佑氏に聞く、受注最大化を継続する秘訣
※出典：MyRefer 細田亮佑氏に聞く、受注最大化を継続する秘訣 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- データオペレーションが整備されたことで、業務がやや定型化され過ぎていた
- 一元管理や連携設定が簡単で、データ互換性があることから「FORCAS」を導入
- 企業データやスコアを見ながら、現場でターゲティングのPDCAが回せるようになった
この導入事例のポイント
- ABMを実践するために必要な多種多様なデータを所有するベンダーがいなかった
- FORCASを導入、自社エンゲージメントプラットフォーム『Marketo』と連携
- 「価値のあるデータ」を入手でき、マーケティングアプローチの精度が向上した
- FORCASで名寄せの精度を検証したところ、マッチング率が70%以上に向上した
製品を導入することになった背景
世界最大のマーケティング専業ベンダーとして業界をリードする株式会社マルケトは、アカウントベースドマーケティングを実現するための新たなアプローチを模索していました。特に、海外のアカウントベースドマーケティングの動向を参考に、多様なデータソースを有効に活用することの重要性を認識していました。しかし、日本には「価値のあるデータ」を提供してくれるベンダーが存在しないという課題がありました。導入前に企業が抱えていた課題
株式会社マルケトは、アカウントベースドマーケティングを実現するために、業種や業界、従業員規模だけでなく、財務状況や経営課題などの詳細なデータが必要でした。しかし、日本にはこのようなデータを提供するベンダーが見当たらないという大きな課題がありました。また、名寄せ業務の効率化やデータクレンジングの自動化に関する課題も抱えていました。導入前の課題に対する解決策
株式会社マルケトは、アカウントベースドマーケティングを実現するための「価値のあるデータ」を提供する企業を探していました。このデータをMarketoと連動させることで、新たなマーケティングアプローチが可能となると考えていました。また、名寄せ業務の効率化やデータクレンジングの自動化に関しても、FORCASの導入を検討していました。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、株式会社マルケトは「従業員数が増えた企業」や「営業力強化を推進している企業」などの新たな指針を手に入れることができました。これにより、マーケティングアプローチの精度が向上しました。また、名寄せのマッチング率が70%以上に向上し、名寄せ業務の効率化が実現されました。さらに、営業のアプローチの質も向上し、現場からのフィードバックも良好でした。
FORCAS導入からたった2ヵ月でABMを実践できる体制が整いました
※出典：FORCAS導入からたった2ヵ月でABMを実践できる体制が整いました | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 蓄積された膨大な企業リストの中から、どこにアプローチすれば良いのか判断できない
- MA連携による生産性の高いマーケティング活動が期待できる「FORCAS」を導入
- 2ヵ月でABMの実践体制が確立、ひと月かかっていたリスト作成の手間が不要になった
- 膨大な企業リストの中から、成約確度の高い見込み企業リストを作成可能になった
製品を導入することになった背景
2014年にソニー株式会社からPC部門が独立して設立されたVAIO株式会社は、PC領域を超えてEMS事業やVR事業へと進出しました。この拡大の中で、最先端のB2Bマーケティング手法であるABM（アカウントベースドマーケティング）の導入が必要と判断されました。特に、直販を強化するために個人向け、法人向けのVAIOストアを開設し、B2B領域の強化を目指していました。導入前に企業が抱えていた課題
VAIO株式会社は、営業機能がゼロの状態からスタートしました。その中で、最大の課題として「法人の新規顧客開拓」が挙げられます。初めの取り組みとして、1万社の企業リストに対してアウトバウンドコールを実施しましたが、顧客情報が増加し、Excelでの管理が困難になりました。さらに、営業支援ツールを導入しても、データの質が一定でなく、有望な顧客を特定するのが難しくなっていました。導入前の課題に対する解決策
膨大な企業リストの中から、どこにアプローチすれば良いのかの判断が難しかったため、FORCASの導入を検討しました。FORCASは、既存顧客の傾向を自動で分析し、その傾向に基づいて見込み顧客が有望かどうかを判別する機能を持っています。この機能により、ターゲティングの質を高めることができると考えられました。また、インサイドセールスのリソースにも限界があったため、効率的なアプローチが求められていました。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、1万社の企業リストを8割に絞り込むことができ、それぞれの企業にスコアが付与され、優先順位が明確になりました。これにより、インサイドセールスやフィールドセールスの営業効率が向上しました。また、リストの作成にかかっていた1ヶ月の時間が不要となり、膨大な企業リストから成約確度の高い見込み企業リストを自動で作成することが可能となりました。
この導入事例のポイント
- 日本市場にフィットした企業データが無く、調査や取捨選択に時間がかかっていた
- FORCASの持つオリジナルデータ「シナリオ」が決め手となり導入を決定
- 約4万社のターゲット企業リストを約2,000社まで絞り込み、成果が大幅に向上した
- インサイドセールスの業務効率が高まった結果、コール数は1～2割増えている
製品を導入することになった背景
SAPジャパン株式会社は、コンピュータソフトウェアの開発販売、教育、そしてコンサルティングを手掛ける企業です。ボリュームマーケティング部は、中堅中小企業に向けたマーケティング活動を行っており、主にラージエンタープライズ企業向けのサービスを提供してきました。しかし、中堅企業へのアプローチ範囲を広げるためのデジタルマーケティングやインサイドセールスの強化が必要とされていました。その中で、約4万社のターゲット企業リストがあり、この企業群へどのように効率的にアプローチするかが大きな課題となっていました。導入前に企業が抱えていた課題
SAPジャパン株式会社は、日本市場にフィットした企業データが存在しないという問題に直面していました。調査や取捨選択に多くの時間がかかり、インサイドセールスの稼働率が上がらない状態でした。また、海外のデータベースが元になっているため、全て英語表記であり、業界区分が日本市場の感覚とズレていることも課題でした。導入前の課題に対する解決策
SAPジャパン株式会社は、FORCASの「シナリオ」機能を知り、これが自社の課題解決に直結すると感じました。FORCASのシナリオデータには、企業の活動状況や課題、傾向を表すデータがあり、これを利用することで、効率的なターゲティングが可能となりました。また、FORCASの業界区分は日本市場のマーケティング活動に適しており、細かい絞り込みも可能でした。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、SAPジャパン株式会社のターゲティングが洗練されました。具体的には、約4万社の企業リストをさらに絞り込み、約2,000社のターゲット企業を特定することができました。この結果、マーケティング施策やインサイドセールスの取組みが大きく変化しました。インサイドセールスの業務効率が向上し、コール数は1～2割増加しました。また、ターゲット企業の中からBANT情報などを確認してリード化する効率も向上しました。
戦略的なマーケティング施策立案は、ターゲティングと保有リード状況の可視化から
※出典：戦略的なマーケティング施策立案は、ターゲティングと保有リード状況の可視化から | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 多数の保有リードの中から、ターゲット企業のリードを見つけられない状態だった
- FORCASを導入、MAツールと企業データを活用したマーケティング施策を組立
- 生産性が向上し、インサイドセールスの取り組みが1商材から複数商材に拡大した
製品を導入することになった背景
株式会社マクニカは、半導体やネットワークなどの多岐にわたる商材を取り扱っています。これらの商材を縦割りせず、お客様に対して総合的な提案を行いたいという考えから、大量のリードデータを一元管理することが求められました。この背景から『Marketo』の導入を決定しました。さらに、商材によっては中堅中小企業を開拓し、裾野を広げる営業活動が必要とされていました。このため、インサイドセールスの取り組みを立ち上げるトライアルが始まり、FORCASがその基盤として導入されることとなりました。導入前に企業が抱えていた課題
株式会社マクニカは、商材ごとにターゲット企業のセグメント方法や営業体制が異なる中で、セグメントの明確な基準が存在せず、営業担当者が経験と勘に頼って業務を行っていました。展示会などで獲得したリードには従業員規模や業界区分などの企業属性データが欠けており、ターゲット企業のリードが存在するかどうかも不明確でした。このため、施策の組み立てが難しく、効率的な営業活動が行えない状態でした。導入前の課題に対する解決策
株式会社マクニカは、ターゲット企業のリード保有状況を明確にするため、リードデータの名寄せやクレンジングを行うことを考えました。FORCASの固定月額制の料金体系や『Marketo』とのAPI連携機能、詳細な業界区分データの提供などが導入の決め手となりました。これにより、企業属性データを自動的に付与することが可能となり、業界区分の統一やデータの整形作業が効率化されました。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、株式会社マクニカはターゲットとしているセグメントの母数を確認し、戦略的なマーケティング施策の組み立てが可能となりました。インサイドセールスの取り組みでは、保有しているリードにアプローチするだけでなく、FORCASを使用してターゲット企業のリストを作成し、効果的なコールを行うことができるようになりました。この結果、営業の生産性が大幅に向上し、複数の商材に対応するインサイドセールスの活動が拡大しました。
潜在的な優良顧客をターゲティングし、 戦略的な事業成長の実現へ
※出典：潜在的な優良顧客をターゲティングし、 戦略的な事業成長の実現へ | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 誰もが納得のいく見込み顧客をピックアップして、ターゲットリストを作成したい
- ターゲット企業の選定ができ、既存顧客の分析機能などが搭載されたFORCASを導入
- マーケティングと営業が、共に合意できるターゲット企業リストが作成できた
- マーケティング施策の精度が向上し、組織間コミュニケーションも活性化された
製品を導入することになった背景
東証一部上場の株式会社電算システムは、Google Cloudが日本でビジネスを開始した当初から、そのパートナーとしてGoogle ソリューションを提供してきました。この早期の取り組みにより、多くの企業からのインバウンドのお問い合わせを受け、売上を伸ばしてきました。しかし、製品の市場普及率が上昇する中で、インバウンド経由の受注だけに依存するのではなく、より戦略的なアプローチが必要と感じられるようになりました。特に、売上の大部分が一部の顧客によって占められているという現状を踏まえ、潜在的な優良顧客を的確に見極め、中長期的な営業活動のリソース配分を考える必要が出てきました。導入前に企業が抱えていた課題
株式会社電算システムは、潜在的な優良顧客を見つける方法に課題を感じていました。営業の経験や感覚を基にターゲット企業を選定する試みもありましたが、その基準が主観的であり、他の営業メンバーからは納得感が得られない状況でした。全員が納得して動けるターゲット企業リストを作成するためには、営業の経験だけでなく、客観的なデータに基づいた議論が必要でした。導入前の課題に対する解決策
株式会社電算システムがFORCASを知ったのは、上記の課題を解決するためのタイミングでした。FORCASの導入を決めた理由は、ターゲット企業の選定ができる点、既存顧客の傾向が分析できる機能、そして他のSFAやMAツールとの連携が可能である点の3つでした。特に、FORCASが提供する企業の定量データを活用することで、営業メンバー全員が納得できるターゲット企業リストの作成が期待できると感じました。製品の導入により改善した業務
FORCASの導入により、株式会社電算システムの営業とマーケティングの間での議論が活発化しました。具体的なターゲット企業リストをもとに、中長期的な戦略的な営業活動が可能となり、マーケティング施策の精度も向上しました。また、セミナーの企画やメール配信の際にも、ターゲット企業を具体的に特定することで、より効果的なアプローチが可能となりました。これにより、組織全体のコミュニケーションが活性化し、データに基づく戦略的な営業活動の実現が進んでいます。
この導入事例のポイント
- 「営業のコールリストを効率良く作成したい」と考えて、専用のツールを探していた
- FORCASをリスト作成だけでなく、ターゲティングの精度向上にも活用することに
- FORCASのデータを活用することで、営業戦略の意思決定を加速することができた
営業改革プロジェクトを加速。データ活用を通じて営業・マーケ連携強化を実現
※出典：営業改革プロジェクトを加速。データ活用を通じて営業・マーケ連携強化を実現 | FORCAS（フォーカス）｜営業DXソリューション｜企業データベースと顧客分析
この導入事例のポイント
- 企業属性データがないため、顧客ニーズや属性に応じた適切なメール配信ができなかった
- 売上や従業員数だけでなく、「シナリオ」データが魅力となりFORCASを導入した
- 開封率やクリック率・案件化率が向上、CV数は変わらずオプトアウトをほぼ0にできた
