ABMツールの導入事例4選！導入前の課題や導入後の効果を紹介

最終更新日：2024/05/29

執筆者

デジタル化の窓口編集部

株式会社クリエイティブバンク

『デジタル化の窓口』は、この国のデジタル課題「2025年の崖」に備えるため2022年にサービスをスタートしました。1,500以上のIT製品、4,000以上の導入事例を掲載し、特長・選び方を分かりやすく整理して解説することで、自社に最適な製品・サービスを見つけるお手伝いをする紹介サービスです。

本記事では、企業がABMツールを導入することで、どのような効果を得られたのかについて紹介します。導入した企業の業種と規模を確認し、導入前の課題から改善の施策、導入後の効果を知ることで企業データベースを導入する際の参考にしましょう。

導入事例1：株式会社NTTデータ（導入製品：FORCUS）

「MAツール×FORCASでサイロ化していた顧客データを統合。戦略的なマーケティングの実現へ」

※出典：MAツール×FORCASでサイロ化していた顧客データを統合。戦略的なマーケティングの実現へ

業種	企業規模
情報・通信業	1001名以上

導入前の課題

業種毎に設置されている組織からの顧客紹介や、既存顧客からの売上拡大を目的とした営業アプローチが多く、組織内のマーケティングに対する意識が希薄でした。扱う商材が多岐に渡り顧客データも事業部ごとに管理されていたため、メール配信のタイミングや内容もバラバラｎした。

そのなかには配信先の重複も起きており、過去の接点をフックにより効果的な情報提供ができる顧客もいたはずだといいます。今後の新規開拓を加速させるためには、戦略的なマーケティング活動を組織に根付かせることが必要不可欠になると感じていました。

改善の施策

まずは分散していた各事業部のハウスリストを統合することにしました。リストの母数を増やし、効果的なターゲットセグメント設計によって、多くのお客様に有益な情報を届けたいと考えたためです。

効果を最大化するには、合算して増える顧客データの重複や表記揺れを削除・修正する「名寄せ」作業を行い、データの品質を向上させなくてはいけません。工数削減のため作業を外注したところ、精度やスピード感に課題がありました。またMAツールを活用しようにも、リードに売上規模や従業員数といった企業情報や過去の商談履歴や契約状況を紐付けられず、配信先のセグメント分けが十分にできないなど、メールマーケティングの運用そのものに行き詰まってしまったのです。

そこで、事業部間で共有できるようになったリードをMAツールでもっと高度に活用できないかと考え、利用していた「Account Engagement」と相性の良いFORCASの導入に踏み切りました。

導入後の効果

顧客データをアップロードするだけで名寄せ作業と企業情報の付与が自動的に行われるため、名寄せにかかる外注費用が削減されるだけでなく、名刺などの情報を正しく登録する手間も軽減できるようになりました。

またセグメンテーションに必要な情報が自動的に付与されるため、企業の情報がすぐに把握できるようになりました。配信先の選定が簡単にでき、戦略的なアプローチが手早く仕掛けられるようになるといった効果が得られたといいます。メールマーケティングといっても、認知拡大なのかインサイドセールスに繋ぐのか、当然事業部ごとに狙いが違います。FORCASと連携するだけで複数の組織で活用するツールの場合は、使いやすさも浸透のポイントになるので、重要視したといいます。

今までは限られた事業部としか接点が持てていなかった顧客に、NTTデータの他のソリューションを知ってもらう機会をつくることができ、クロスセルの案件にもつながったといいます。ターゲット企業リストの精度が上がることで、たとえば情報感度の高そうなお客様には新しいビジネス情報を率先して発信するなど、属性やニーズに合った顧客アプローチにシフトしています。実際に、セグメントごとに告知内容を変えるABテストを重ね、ウェビナーの集客につなげられるようになるなど、大きな導入効果が得られたといいます。

導入した製品：FORCAS

FORCAS

ABMツール

製品詳細はこちら

ソフト種別	クラウド型ソフト
基本的な機能	国内メーカー市場予測見込み客予測自動名寄せ機能顧客ポートフォリオ表示潜在顧客企業リストアップターゲットリスト作成 CRM連携
推奨環境	PCブラウザ
サポート	電話メールチャット
トライアル	無し
最低利用期間	最低利用期間の制限なし
よく導入している業種

導入事例13件をみる

導入事例2：合同会社DMM.com（導入製品：Sales Marker）

「アポ獲得率が従来比309％に～英語研修を検討中の企業を検知して効果的なセールス活動を実施」

※出典：アポ獲得率が従来比309％に～英語研修を検討中の企業を検知して効果的なセールス活動を実施

業種	企業規模
サービス業	1001名以上

導入前の課題

海外との往来がコロナ禍以前のような状況に戻り、英語力を高めたいというモチベーションが個人・法人問わず強くなってきている昨今、DMM.comは英会話レッスン「DMM英会話」の法人への導入提案を強化しています。利用者1人1人のレベルに合わせて学習プログラムの柔軟なカスタマイズが可能で、比較的リーズナブルな料金で利用できる、というのが同社サービスの特徴です。しかし、法人営業においてはターゲット選定に難しさを抱えていました。

企業が英語研修の導入を検討するタイミングというのは、1年のなかで多くはありません。大企業であれば半期や決算期、中堅・中小企業であれば海外進出の前段階のような時期に英語研修を導入することが考えられますが、具体的にそれをどのタイミングで検討し始めるかは企業ごとにまちまちです。テレアポリスト上ではニーズの有無がわからないうえに、MAツール導入を検討するも、一度お問い合わせをいただいた方でなければリスト化できないことや、運用にかかる人的リソースの問題などの機能不足やリソース不足がハードルとなっていました。

改善の施策

そこで同社の別部門の営業チームがSales Markerの導入を検討していることを知りました。自社のターゲット企業のうちニーズのありそうな企業にスコアをつけることができ、それも自社に問い合わせがあったかどうかに関わらないという話を聞き、導入に踏み切りました。

導入後の効果

新規顧客を開拓するにあたっては、アプローチ先を選別するターゲティングの精度が重要です。本事例の場合では英語研修の導入を検討している企業のリストを整備し、実際のコンタクトを増やせるかどうかが重要なポイントとなります。Sales Markerを3カ月利用してアウトバウンドセールスを実施してみたところ、人事担当者へのコンタクト率が約15％アップしたという成果が得られました。

Sales Markerを使って情報収集を示唆する企業の行動を検知することで、その企業が情報を欲しがっていることが把握できるようになり、まさに検討しているタイミングで架電できるようになりました。法人契約の場合、先方からの問い合わせで商談が始まることが多いですが、Sales Markerの本格導入後、アウトバウンドセールスの成果がかなり伸びました。企業の担当者への接触率が導入前と比べて26％増加し、アポイントメント獲得率も導入前の309％にまで上昇しています。

従業員が個々に一定期間無料で使えるクーポンを配布し社内でニーズをある程度つかんでもらうなど、契約に至らなかったとしても企業と接点を持てるという点も重要なポイントです。データに基づいて顧客のニーズを把握し、営業プロセスの効率化を実現することができました。

導入した製品：Sales Marker

Sales Marker

ABMツール

製品詳細はこちら

ソフト種別	クラウド型ソフト
基本的な機能	国内メーカー市場予測顧客ポートフォリオ表示潜在顧客企業リストアップターゲットリスト作成マーケット予測
推奨環境	PCブラウザ
サポート	メール
トライアル	有り
最低利用期間	最低利用期間の制限なし
よく導入している業種

導入事例3：株式会社日本経済新聞社（導入製品：Quicker BPO）

「大手企業のキーマンとの商談を単価5万円で実現」

※出典：大手企業のキーマンとの商談を単価5万円で実現

業種	企業規模
情報・通信業	1001名以上

導入前の課題

注力事業である日経電子版の営業販売について、3年前から行っているDMを用いたテレマーケティングのアプローチ先の選定に時間を要していました。「人事部」や「総務部」にアプローチをしても、その中でも対象となる福利厚生担当者へ情報が届いているのかが分からず、手詰まり感がありました。

他社の営業代行会社に依頼をしたこともありましたが、テレマーケティングの部分だけを依頼しており、トークスクリプトやアプローチをする顧客のリストは社内で作成をしていました。そのため金額は抑えられるものの、社内での工数がかかってしまっていた点も課題として感じていました。

改善の施策

そこで、営業先の施策立案からアプローチまで一貫してサポートを受けられるQuicker BPOの導入に踏み切りました。他社とは異なり個人名でアプローチをしてくれる点や、アプローチをした際の電話の内容も共有してもらえる点も決め手になったといいます。

具体的な利用内容としては、営業先となる大企業のキーマンの選定やリスト作成、対象顧客への電話や手紙でのアプローチを2ヶ月間で一気通貫で実施できるプランで導入しました。もともと部署では獲得した商談からの成約率は高かったため、コストに見合った商談件数の増加を期待していました。

導入後の効果

二か月で獲得した商談数は19件と、期待以上の結果を得られました。件数だけではなく、これまで自社でアプローチができていなかった役員や部長クラスのキーマンとの商談獲得や接点ができた点にも効果を感じています。さらに役員や部長クラスと接点を持てたことで、福利厚生領域の担当ではない場合も該当部署へ紹介を受けることができたといいます。

結果、商談からのリードタイムが短縮され、商談後1ヶ月で早くも3件受注の見込みが立ちました。商談獲得単価は5万円程度で、手紙の送付先リストや同封物の準備、電話アプローチなどを全て一括でサポートしてもらえるというコストパフォーマンスの高さも魅力であるといいます。

導入した製品：Quicker BPO

Quicker BPO

ABMツール

製品詳細はこちら

ソフト種別	なし
基本的な機能	潜在顧客企業リストアップターゲットリスト作成
推奨環境	PCブラウザ
サポート	電話
トライアル	有り
最低利用期間	3ヶ月
よく導入している業種

導入事例4：株式会社リクルート（導入製品：uSonar）

「複数事業間のデータ統合へ、網羅性・鮮度の点でLBCコード導入」

※出典：株式会社リクルート | 導入事例 | ユーソナー

業種	企業規模
サービス業	1001名以上

導入前の課題

リクルート社は、2021年、グループ内の主要な中核事業会社・機能会社7社と統合しました。統合の効果を最大化するため、複数事業それぞれで管理していた顧客データを統合することは課題のひとつでした。またこの統合により、事業領域を横断した取引の全体像が把握でき、高い視点での分析や正確な経営判断ができるという効果を期待していました。

顧客基盤設計グループのミッション・ビジョンは、リクルートが有する複数領域のサービスを横断してお客様データを統合・活用企画することであり、これによりリクルートとして360度顧客の状況を把握・理解し、適切なタイミングでサービスや価値を提供できる仕組みを構築することです。リクルート社には、大きく販促と人材の2つの事業領域があるなか、複数の顧客管理システムが存在していました。重複も含め膨大な顧客データを保有しており管理IDが異なることから簡単に突合することができず、ユニーク1社に対しての各領域情報を統合することができませんでした。

改善の施策

内製での名寄せも行っていましたが、そもそもの企業情報の正解・拠り所がないなかでの作業となり、名寄せ作業そのものの負担に加え、名寄せの網羅性や精度の課題がありました。そこで、文字通り名寄せのカギとなる共通キーコード体系をもち、かつ広いカバレッジをもつ外部の企業データベースを導入し、顧客データ統合を図る方針をとりました。その結果、拠点・事業所・店舗を含めた保有データ量、データの鮮度・精度、企業系列・階層構造をもつことの３つの観点から、ユーソナーの企業データベース「LBC」を採用・導入されました。

導入後の効果

ユーソナーの法人企業データベースLBC全件マスタと、リクルート社の統合顧客基盤（Connext -コネクト-）をAPIで連携し、ユーソナー側でキャッチした企業同士や本支店の合併・移転などの情報を提供できるようになりました。名寄せの効率化や拠点単位での顧客管理、系列企業の体系化などの導入によるメリットが得られました。現在はリストマーケティングや事業横断でのABM、横断的な顧客接点の最適化など、様々な方法で活用しているといいます。

導入した製品：uSonar

uSonar

ABMツール

製品詳細はこちら

ソフト種別	クラウド型ソフト
基本的な機能	国内メーカー市場予測同一ビル内の企業確認反社・行政処分確認見込み度判定見込み客予測自動名寄せ機能顧客ポートフォリオ表示潜在顧客企業リストアップターゲットリスト作成 MAツール連携 CRM連携マーケット予測データクレンジング機能
推奨環境	PCブラウザ
サポート	電話メール
トライアル	無し
最低利用期間	最低利用期間の制限なし
よく導入している業種