製品を導入することになった背景

2014年にソニー株式会社からPC部門が独立して設立されたVAIO株式会社は、PC領域を超えてEMS事業やVR事業へと進出しました。この拡大の中で、最先端のB2Bマーケティング手法であるABM(アカウントベースドマーケティング)の導入が必要と判断されました。特に、直販を強化するために個人向け、法人向けのVAIOストアを開設し、B2B領域の強化を目指していました。

導入前に企業が抱えていた課題

VAIO株式会社は、営業機能がゼロの状態からスタートしました。その中で、最大の課題として「法人の新規顧客開拓」が挙げられます。初めの取り組みとして、1万社の企業リストに対してアウトバウンドコールを実施しましたが、顧客情報が増加し、Excelでの管理が困難になりました。さらに、営業支援ツールを導入しても、データの質が一定でなく、有望な顧客を特定するのが難しくなっていました。

導入前の課題に対する解決策

膨大な企業リストの中から、どこにアプローチすれば良いのかの判断が難しかったため、FORCASの導入を検討しました。FORCASは、既存顧客の傾向を自動で分析し、その傾向に基づいて見込み顧客が有望かどうかを判別する機能を持っています。この機能により、ターゲティングの質を高めることができると考えられました。また、インサイドセールスのリソースにも限界があったため、効率的なアプローチが求められていました。

製品の導入により改善した業務

FORCASの導入により、1万社の企業リストを8割に絞り込むことができ、それぞれの企業にスコアが付与され、優先順位が明確になりました。これにより、インサイドセールスやフィールドセールスの営業効率が向上しました。また、リストの作成にかかっていた1ヶ月の時間が不要となり、膨大な企業リストから成約確度の高い見込み企業リストを自動で作成することが可能となりました。