製品を導入することになった背景

コンテンツマーケティングを通じて企業の集客支援を行う株式会社ウィルゲートは、SEOのご支援を主軸として活動してきました。最近では、SEOだけでなく、記事作成を通じた集客強化、すなわちコンテンツマーケティングのサービスも提供しています。このサービスは、SEOの方針を示すだけでなく、記事の作成までワンストップで提供することが特長となっています。自社でBtoC向けのメディアも運営しており、そこでの経験を活かして質の高いコンテンツを提供しています。

導入前に企業が抱えていた課題

株式会社ウィルゲートのマーケティングチームが新たに立ち上がった当初、ABMの観点は取り入れられておらず、リストを作成して営業に渡すだけの活動が主流でした。この状況では、営業からの信頼を得ることが難しく、インサイドセールスからの商談の受諾率や案件化率が低かったです。さらに、インサイドセールスのメンバーが増加する中で、アプローチ先のリストの用意が追いつかないという課題も生じていました。

導入前の課題に対する解決策

課題を解決するために、株式会社ウィルゲートはインサイドセールスの質を向上させることを重視しました。具体的には、インサイドセールスからのパスを営業が受諾する率を向上させるための取り組みを始めました。また、インサイドセールス一人あたりの商談創出数を増やすための策として、企業属性データの拡充を行うことを決定しました。このデータ拡充により、ターゲットとなるセグメントを定めても、それに当てはまる企業を効率的に特定することが可能となりました。

製品の導入により改善した業務

FORCASの導入により、株式会社ウィルゲートのインサイドセールスの生産性は3倍に向上しました。特に、セミナーを通じてのリード獲得が効果的であり、セミナーを経由したリードはほぼ全てがインサイドセールスのナーチャリング対象となりました。さらに、インサイドセールスのメンバーは、FORCASからのデータを基に、自らの仮説を立ててリストを作成するなど、マーケターのような活動を行うようになりました。これにより、インサイドセールスのアプローチの質が大幅に向上し、商談の獲得率も大きく上昇しました。