製品を導入することになった背景

株式会社マクニカは、半導体やネットワークなどの多岐にわたる商材を取り扱っています。これらの商材を縦割りせず、お客様に対して総合的な提案を行いたいという考えから、大量のリードデータを一元管理することが求められました。この背景から『Marketo』の導入を決定しました。さらに、商材によっては中堅中小企業を開拓し、裾野を広げる営業活動が必要とされていました。このため、インサイドセールスの取り組みを立ち上げるトライアルが始まり、FORCASがその基盤として導入されることとなりました。

導入前に企業が抱えていた課題

株式会社マクニカは、商材ごとにターゲット企業のセグメント方法や営業体制が異なる中で、セグメントの明確な基準が存在せず、営業担当者が経験と勘に頼って業務を行っていました。展示会などで獲得したリードには従業員規模や業界区分などの企業属性データが欠けており、ターゲット企業のリードが存在するかどうかも不明確でした。このため、施策の組み立てが難しく、効率的な営業活動が行えない状態でした。

導入前の課題に対する解決策

株式会社マクニカは、ターゲット企業のリード保有状況を明確にするため、リードデータの名寄せやクレンジングを行うことを考えました。FORCASの固定月額制の料金体系や『Marketo』とのAPI連携機能、詳細な業界区分データの提供などが導入の決め手となりました。これにより、企業属性データを自動的に付与することが可能となり、業界区分の統一やデータの整形作業が効率化されました。

製品の導入により改善した業務

FORCASの導入により、株式会社マクニカはターゲットとしているセグメントの母数を確認し、戦略的なマーケティング施策の組み立てが可能となりました。インサイドセールスの取り組みでは、保有しているリードにアプローチするだけでなく、FORCASを使用してターゲット企業のリストを作成し、効果的なコールを行うことができるようになりました。この結果、営業の生産性が大幅に向上し、複数の商材に対応するインサイドセールスの活動が拡大しました。