製品を導入することになった背景

東証一部上場の株式会社電算システムは、Google Cloudが日本でビジネスを開始した当初から、そのパートナーとしてGoogle ソリューションを提供してきました。この早期の取り組みにより、多くの企業からのインバウンドのお問い合わせを受け、売上を伸ばしてきました。しかし、製品の市場普及率が上昇する中で、インバウンド経由の受注だけに依存するのではなく、より戦略的なアプローチが必要と感じられるようになりました。特に、売上の大部分が一部の顧客によって占められているという現状を踏まえ、潜在的な優良顧客を的確に見極め、中長期的な営業活動のリソース配分を考える必要が出てきました。

導入前に企業が抱えていた課題

株式会社電算システムは、潜在的な優良顧客を見つける方法に課題を感じていました。営業の経験や感覚を基にターゲット企業を選定する試みもありましたが、その基準が主観的であり、他の営業メンバーからは納得感が得られない状況でした。全員が納得して動けるターゲット企業リストを作成するためには、営業の経験だけでなく、客観的なデータに基づいた議論が必要でした。

導入前の課題に対する解決策

株式会社電算システムがFORCASを知ったのは、上記の課題を解決するためのタイミングでした。FORCASの導入を決めた理由は、ターゲット企業の選定ができる点、既存顧客の傾向が分析できる機能、そして他のSFAやMAツールとの連携が可能である点の3つでした。特に、FORCASが提供する企業の定量データを活用することで、営業メンバー全員が納得できるターゲット企業リストの作成が期待できると感じました。

製品の導入により改善した業務

FORCASの導入により、株式会社電算システムの営業とマーケティングの間での議論が活発化しました。具体的なターゲット企業リストをもとに、中長期的な戦略的な営業活動が可能となり、マーケティング施策の精度も向上しました。また、セミナーの企画やメール配信の際にも、ターゲット企業を具体的に特定することで、より効果的なアプローチが可能となりました。これにより、組織全体のコミュニケーションが活性化し、データに基づく戦略的な営業活動の実現が進んでいます。