製品を導入することになった背景

ベルフェイス株式会社は、国内シェアNo.1のオンライン営業システム「bellFace」を提供しており、リリースから5年で3,000社以上の企業に導入されています。もともと同社の営業はインバウンドが中心でしたが、2020年の社会情勢変化により、多くの企業がオンライン営業ツールの導入を検討し、ベルフェイスにも多くのお問い合わせが寄せられました。しかし、お問い合わせ数の増加にも関わらず、受注数や売上が比例しない状況が生じ、これを解決するための取り組みが求められました。

導入前に企業が抱えていた課題

ベルフェイス株式会社は、インバウンド営業を中心に成長してきましたが、2020年の社会情勢の変化により、多くの企業からのお問い合わせが増加しました。しかし、その増加にもかかわらず、受注数や売上がそれに比例しない状況が生じました。また、ベルフェイスのオンライン営業システムは、全ての業界や企業に適しているわけではなく、そのためのターゲティングが必要でした。

導入前の課題に対する解決策

ベルフェイス株式会社は、本当に価値を提供できるお客様を明確にするためのプロジェクトを実施しました。その結果、「営業力がコア・コンピタンスである企業」という定義を元に、FORCASのシナリオを活用してターゲット企業を特定しました。さらに、独自の評価基準を設けて、2万8,000社のターゲット企業をリストアップし、ランク付けを行いました。

製品の導入により改善した業務

FORCASの導入により、AAAランクの企業へのアプローチが効果的に行えるようになり、受注率が大幅に向上しました。実際に、AAAランクの企業とCランクの企業との間で、受注率の差が10倍以上も生じるほどの効果がありました。また、FORCAS Salesの情報と他の情報を組み合わせて独自の顧客カルテを作成することで、チーム間の情報共有がスムーズになり、提案の質が向上しました。これにより、商談数や顧客満足度も上昇しました。